大中型快消品企業(yè)的營銷團隊龐大，區(qū)域分散。龐大的營銷團隊體系，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系。這些都給企業(yè)管理和成本控制帶來了巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)要做好銷售管理，需先回答以下“六個如何”：

如何管理好代理商和分銷商？

快消品企業(yè)為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力，需要及時掌握分銷商的庫存數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型，這些數(shù)據(jù)如何準確和及時的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題。企業(yè)從客觀上亟需一套好的銷售管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)并分析分銷過程中的管理問題。

如何管理好銷售人員？

成百上千甚至上萬人的營銷團隊如何管理？如何降低團隊人員流動對公司業(yè)績的影響？如果確保整個團隊的執(zhí)行力能夠到位，總部政策能夠落實？

如何管理好終端？

    把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機，那么如何管理好終端線路，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置，如何提高單個終端實體的銷售量呢？

如何控制好營銷費用？

龐大的營銷體系會產(chǎn)生巨額的費用，如何用好促銷費用？如何控制好費用的預(yù)算？怎樣分析費用投入產(chǎn)出比和合理性？

如何管理好銷售渠道？

如何做好渠道合約的管理？怎樣防止跨區(qū)銷售和惡意竄貨？怎樣控制好渠道的合理庫存？

如何做好銷售預(yù)測管理？

企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好銷售分析，建立企業(yè)的銷售預(yù)測分析模型？

現(xiàn)代企業(yè)的競爭，是管理體系的競爭，也是營銷體系之間的競爭。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競爭力和自己的銷售管理體系。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平，也成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。

快消品行業(yè)銷售管理系統(tǒng)必須包含以下幾點：

1、訂單管理系統(tǒng)

銷售管理系統(tǒng)中的訂單管理系統(tǒng)，應(yīng)該包含任務(wù)管理，合同管理，產(chǎn)品信息管理，價格管理。

2、渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)

銷售管理系統(tǒng)中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù)，競爭對手數(shù)據(jù)，以及業(yè)務(wù)員銷量和渠道發(fā)展等終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助管理者對渠道進行數(shù)據(jù)分析，做好銷售預(yù)測，提供競爭對手分析對策，搶占市場先機。

3、銷售管理系統(tǒng)

此為銷售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺，包含銷售人員日常工作管理，銷售任務(wù)管理，工作計劃管理，知識管理等。

4、費用管理系統(tǒng)

銷售管理系統(tǒng)中的費用管理系統(tǒng)幫助對營銷費用進行數(shù)據(jù)化管理，提高投入產(chǎn)出比，包含預(yù)算管理，市場活動管理，促銷管理，費用報銷管理等。

通過實施銷售管理系統(tǒng)，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準確性和及時性，提高銷售預(yù)測的準確性，有效控制費用的投入，提高產(chǎn)出。同時幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程，提高協(xié)同效率，為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析依據(jù)。

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