資金周轉(zhuǎn)是企業(yè)正常運行與發(fā)展的“晴雨表”，在這樣的條件下“銷售難，回款更難”的局面成為很多老板為之懼怕的事情。企業(yè)總有一部分應收賬款不能收回，就會形成呆賬、壞賬，那么資金周轉(zhuǎn)率就會下降，進而影響生產(chǎn)經(jīng)營效果。

這種現(xiàn)象也提醒了我們應收賬款管理是至關重要的，如果只停留在事后怎么“追回”層面未免過于表面，一個成熟的企業(yè)應該從“事前防御、事中控制、事后補救”去杜絕事情的發(fā)生。

1、應收賬款的事前防御

應收賬款的事前防御分為對外和對內(nèi)，對外要關注客戶的資信動態(tài)，對內(nèi)要提高企業(yè)自身的對賬效率。

①做好客戶的信用評估

現(xiàn)在是一個市場競爭激烈的時代，也是一個誠信備受考驗的時代。 但是很多銷售面對客戶訂單是毫無抵抗力的，壓根不會想到其背后的誠信問題，這就為日后回款埋下了隱患。企業(yè)在與客戶進行合作前，不要急著要把商品銷售出去，應該做好客戶的信用評估，通過不同渠道追蹤客戶的經(jīng)營、資產(chǎn)情況，信用和涉訴情況作出評定，對信用不佳的客戶進行預警或規(guī)避，以此提高銷售回款率。

②提高對賬效率

對賬是銷售過程的追溯，也是客戶回款的依據(jù)。企業(yè)如果因為效率問題沒有及時給出賬單而錯過結(jié)算賬期，或者因為算錯賬單而導致回款延后，責任都要自己背。

但確實有些企業(yè)因為行業(yè)特殊性，在對賬上需要投入額外人力成本“跟時間賽跑”：

傳統(tǒng)的貿(mào)易公司對賬堪比“西天取經(jīng)”，會計需要根據(jù)不同客戶類型，不同結(jié)賬周期，計算欠款明細、制作客戶確認單，然后再一張張導出發(fā)給客戶核對。

以“電子元器件十大品牌”揚興晶振為例，揚興每月需要整理的對賬單就超過500份，每月僅對賬單制作，就需要花費超過166個小時，相當于20人天的工作時長。其中萬一一步錯更是步步錯。

傳統(tǒng)做法耗時耗力，如果此時有工具協(xié)助，那么工作就變得簡單多了。

正航ERP系統(tǒng)為應收賬款批次確認提供了解決方案，系統(tǒng)支持一次性批量導出周期對賬所有客戶的應收確認單，這個操作大大降低了對賬單的制作工時。

使用正航軟件后，揚興的對賬單制作工時每月就可減少150個小時的投入，全年下來節(jié)省了1800個工時，相當于225人天的工時和人力成本。

且還可以根據(jù)不同客戶導出不同格式，通過這個方法不僅提高效率還釋放了人力價值，讓會計去做更有價值的事情，同時也大大降低出錯概率。

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2、應收賬款的事中控制

定期分析銷售回款率是能最直觀反應客戶的回款情況，同時還能一定程度上衡量企業(yè)的經(jīng)營能力和資金周轉(zhuǎn)彈性。計算銷售回款率時應結(jié)合應收賬款發(fā)生時間、分析應收賬款可回收性，推算壞賬、呆賬的發(fā)生比例以此為決策提供依據(jù)。

從另一個角度看，延長客戶賬期一定程度上會促進訂單增長，但如果賬期拉得太長又會增加壞賬的風險。所以對于有延長賬期需求的客戶可以采取相應策略。例如，為刺激信用期內(nèi)還款企業(yè)的積極性，可以給予一定的產(chǎn)品采購折扣，也可以在零配件供應、售后服務等方面提供優(yōu)惠，超出期限則無法享受。

當然我們要本著成本效益為先的原則，不能因為要追回款項而盲目損失其他收入。

3.應收賬款的事后補救

當面對客戶超過最后還款期限還未還款的情況，企業(yè)應當冷靜處理，切勿沖動行事。一方面，建立應收賬款催收激勵制度。跟客戶催款是很多業(yè)務員感到頭疼的地方，因為這其中隱藏著許多未知的狀況。因此企業(yè)可以通過明確銷售人員的職責范圍，將應收賬款回收納入考核內(nèi)容，制定相應的獎勵機制，做到目標明確，責任分明。

另一方面，企業(yè)可以嘗試利用應收賬款增加變現(xiàn)能力，例如利用應收賬款融資來提高資金的周轉(zhuǎn)效率，強化財務調(diào)度能力。

對于企業(yè)來說，銷售回款的順利與否才是利益的真正體現(xiàn)，一個企業(yè)想要提高銷售管理水平，提高回收賬款的能力將是必經(jīng)之路。

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