資金周轉(zhuǎn)是企業(yè)正常運(yùn)行與發(fā)展的“晴雨表”，在這樣的條件下“銷售難，回款更難”的局面成為很多老板為之懼怕的事情。企業(yè)總有一部分應(yīng)收賬款不能收回，就會(huì)形成呆賬、壞賬，那么資金周轉(zhuǎn)率就會(huì)下降，進(jìn)而影響生產(chǎn)經(jīng)營效果。

這種現(xiàn)象也提醒了我們應(yīng)收賬款管理是至關(guān)重要的，如果只停留在事后怎么“追回”層面未免過于表面，一個(gè)成熟的企業(yè)應(yīng)該從“事前防御、事中控制、事后補(bǔ)救”去杜絕事情的發(fā)生。

1、應(yīng)收賬款的事前防御

應(yīng)收賬款的事前防御分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)，對(duì)外要關(guān)注客戶的資信動(dòng)態(tài)，對(duì)內(nèi)要提高企業(yè)自身的對(duì)賬效率。

①做好客戶的信用評(píng)估

現(xiàn)在是一個(gè)市場競爭激烈的時(shí)代，也是一個(gè)誠信備受考驗(yàn)的時(shí)代。 但是很多銷售面對(duì)客戶訂單是毫無抵抗力的，壓根不會(huì)想到其背后的誠信問題，這就為日后回款埋下了隱患。企業(yè)在與客戶進(jìn)行合作前，不要急著要把商品銷售出去，應(yīng)該做好客戶的信用評(píng)估，通過不同渠道追蹤客戶的經(jīng)營、資產(chǎn)情況，信用和涉訴情況作出評(píng)定，對(duì)信用不佳的客戶進(jìn)行預(yù)警或規(guī)避，以此提高銷售回款率。

②提高對(duì)賬效率

對(duì)賬是銷售過程的追溯，也是客戶回款的依據(jù)。企業(yè)如果因?yàn)樾蕟栴}沒有及時(shí)給出賬單而錯(cuò)過結(jié)算賬期，或者因?yàn)樗沐e(cuò)賬單而導(dǎo)致回款延后，責(zé)任都要自己背。

但確實(shí)有些企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)特殊性，在對(duì)賬上需要投入額外人力成本“跟時(shí)間賽跑”：

傳統(tǒng)的貿(mào)易公司對(duì)賬堪比“西天取經(jīng)”，會(huì)計(jì)需要根據(jù)不同客戶類型，不同結(jié)賬周期，計(jì)算欠款明細(xì)、制作客戶確認(rèn)單，然后再一張張導(dǎo)出發(fā)給客戶核對(duì)。

以“電子元器件十大品牌”揚(yáng)興晶振為例，揚(yáng)興每月需要整理的對(duì)賬單就超過500份，每月僅對(duì)賬單制作，就需要花費(fèi)超過166個(gè)小時(shí)，相當(dāng)于20人天的工作時(shí)長。其中萬一一步錯(cuò)更是步步錯(cuò)。

傳統(tǒng)做法耗時(shí)耗力，如果此時(shí)有工具協(xié)助，那么工作就變得簡單多了。

正航ERP系統(tǒng)為應(yīng)收賬款批次確認(rèn)提供了解決方案，系統(tǒng)支持一次性批量導(dǎo)出周期對(duì)賬所有客戶的應(yīng)收確認(rèn)單，這個(gè)操作大大降低了對(duì)賬單的制作工時(shí)。

使用正航軟件后，揚(yáng)興的對(duì)賬單制作工時(shí)每月就可減少150個(gè)小時(shí)的投入，全年下來節(jié)省了1800個(gè)工時(shí)，相當(dāng)于225人天的工時(shí)和人力成本。

且還可以根據(jù)不同客戶導(dǎo)出不同格式，通過這個(gè)方法不僅提高效率還釋放了人力價(jià)值，讓會(huì)計(jì)去做更有價(jià)值的事情，同時(shí)也大大降低出錯(cuò)概率。

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2、應(yīng)收賬款的事中控制

定期分析銷售回款率是能最直觀反應(yīng)客戶的回款情況，同時(shí)還能一定程度上衡量企業(yè)的經(jīng)營能力和資金周轉(zhuǎn)彈性。計(jì)算銷售回款率時(shí)應(yīng)結(jié)合應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)間、分析應(yīng)收賬款可回收性，推算壞賬、呆賬的發(fā)生比例以此為決策提供依據(jù)。

從另一個(gè)角度看，延長客戶賬期一定程度上會(huì)促進(jìn)訂單增長，但如果賬期拉得太長又會(huì)增加壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。所以對(duì)于有延長賬期需求的客戶可以采取相應(yīng)策略。例如，為刺激信用期內(nèi)還款企業(yè)的積極性，可以給予一定的產(chǎn)品采購折扣，也可以在零配件供應(yīng)、售后服務(wù)等方面提供優(yōu)惠，超出期限則無法享受。

當(dāng)然我們要本著成本效益為先的原則，不能因?yàn)橐坊乜铐?xiàng)而盲目損失其他收入。

3.應(yīng)收賬款的事后補(bǔ)救

當(dāng)面對(duì)客戶超過最后還款期限還未還款的情況，企業(yè)應(yīng)當(dāng)冷靜處理，切勿沖動(dòng)行事。一方面，建立應(yīng)收賬款催收激勵(lì)制度。跟客戶催款是很多業(yè)務(wù)員感到頭疼的地方，因?yàn)檫@其中隱藏著許多未知的狀況。因此企業(yè)可以通過明確銷售人員的職責(zé)范圍，將應(yīng)收賬款回收納入考核內(nèi)容，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，做到目標(biāo)明確，責(zé)任分明。

另一方面，企業(yè)可以嘗試?yán)脩?yīng)收賬款增加變現(xiàn)能力，例如利用應(yīng)收賬款融資來提高資金的周轉(zhuǎn)效率，強(qiáng)化財(cái)務(wù)調(diào)度能力。

對(duì)于企業(yè)來說，銷售回款的順利與否才是利益的真正體現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)想要提高銷售管理水平，提高回收賬款的能力將是必經(jīng)之路。

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