銷售管理是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)，對(duì)銷售人員、銷售過程等銷售相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的統(tǒng)稱。狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。

銷售管理的重要性

銷售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。如準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)可以幫助企業(yè)把握市場(chǎng)先機(jī)，卓越的銷售策略可以提高市場(chǎng)表現(xiàn)，完善的客戶管理可以提升客戶滿意度等等，這些都直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

銷售管理的幾個(gè)主要內(nèi)容

1、銷售計(jì)劃制定

銷售計(jì)劃包括一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的切實(shí)可行的方案。具體來講，銷售計(jì)劃是企業(yè)在分析市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)，并編制預(yù)算及具體的執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間安排的方案。制定銷售計(jì)劃的過程通常包括收集信息、SWOT分析、目標(biāo)設(shè)定、選擇策略、制定執(zhí)行計(jì)劃等幾個(gè)階段。

2、銷售人員管理

再宏偉、再優(yōu)秀的銷售計(jì)劃和策略最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中。銷售人員管理主要包括銷售指標(biāo)、銷售人員報(bào)酬與激勵(lì)、業(yè)績(jī)考核、銷售培訓(xùn)、執(zhí)行力管理等。其中，銷售培訓(xùn)是提升人員銷售能力的重要方法之一，執(zhí)行力管理更是提升銷售表現(xiàn)必不可少的手段。

3、銷售過程管理

銷售過程管理是針對(duì)每一個(gè)線索、客戶、商機(jī)、合同、訂單、賬款等業(yè)務(wù)對(duì)象進(jìn)行有效的管理，貫穿著銷售活動(dòng)的始末。而有些企業(yè)只關(guān)注結(jié)果，不對(duì)銷售過程進(jìn)行監(jiān)督和控制，會(huì)直接導(dǎo)致銷售計(jì)劃失敗或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大等問題。銷售過程管理的核心是工作流程管理。因?yàn)楣ぷ髁鞒膛c銷售計(jì)劃能否被有效執(zhí)行及銷售結(jié)果好壞有著直接的關(guān)系。

銷售過程管理要求銷售人員應(yīng)保存好客戶資料，并做好每次銷售活動(dòng)的記錄，以備事后進(jìn)行總結(jié)分析，并針對(duì)客戶提出關(guān)于回訪、跟蹤、售后服務(wù)等方面的意見。

4、客戶管理

客戶管理是企業(yè)銷售管理的核心。客戶管理貫穿從首次接觸客戶，最終與客戶簽約，為客戶提供售后服務(wù)等等的整個(gè)客戶生命周期?？蛻艄芾戆ń⒖蛻魯?shù)據(jù)庫、記錄客戶服務(wù)信息、售后服務(wù)管理、客戶信用管理等等。客戶管理的最直接目標(biāo)是開發(fā)新客戶和提高老客戶的忠誠(chéng)度。

銷售管理的內(nèi)容

5、銷售費(fèi)用管理

銷售計(jì)劃包含了為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而編制的費(fèi)用預(yù)算，銷售管理自然也離不開對(duì)銷售費(fèi)用的管理了。銷售費(fèi)用指企業(yè)在銷售產(chǎn)品和提供勞務(wù)過程中發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用。所有銷售費(fèi)用都應(yīng)與客戶、人員和具體的項(xiàng)目關(guān)聯(lián)，可了解各個(gè)業(yè)務(wù)的費(fèi)用進(jìn)展，還可為來年費(fèi)用預(yù)算提供客觀的決策依據(jù)。

除了以上，企業(yè)銷售管理還包括貨品管理、銷售統(tǒng)計(jì)與分析等等。銷售管理的幾個(gè)內(nèi)容，是相互融合密不可分的?，F(xiàn)下很多企業(yè)使用銷售管理系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理軟件等管理工具來提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而提升銷售收入。此外，銷售管理系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理軟件的使用，還可以為生產(chǎn)研發(fā)、市場(chǎng)策略制定、客戶服務(wù)提供決策支持，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。