隨著家電行業(yè)不斷的發(fā)展和壯大，市場(chǎng)上涌現(xiàn)出了一大批旗艦型的家電廠商，如海爾集團(tuán)、TCL、格力空調(diào)等諸多優(yōu)秀的企業(yè)。那么如何在擴(kuò)大規(guī)模后站穩(wěn)市場(chǎng)是每一家家電廠商經(jīng)營(yíng)的重中之重，首當(dāng)其沖的問(wèn)題就是如何管理成千上萬(wàn)的分銷商。

家電廠商分銷管理難題

1.分銷商和總部或分公司之間的數(shù)據(jù)不一致

每一段時(shí)期廠商都會(huì)發(fā)布自己的新產(chǎn)品或營(yíng)銷政策等說(shuō)明文檔，但是往往由于業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有及時(shí)通知，或者客戶沒(méi)有即時(shí)更新，導(dǎo)致一些產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品參數(shù)或者相關(guān)政策各自版本不一樣從而導(dǎo)致互相扯皮的現(xiàn)象。

2.分銷商與總部或分公司之間交流不暢

分銷商日常的訂貨通過(guò)電子合同、電話、傳真等原始的方式去和廠商進(jìn)行交流，還有一些日常的審核數(shù)據(jù)、申請(qǐng)數(shù)據(jù)等內(nèi)容都需要紙質(zhì)的文檔來(lái)進(jìn)行反復(fù)的溝通，這樣導(dǎo)致廠商積壓了大量的紙質(zhì)文檔，統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)需要花費(fèi)大量的人力來(lái)進(jìn)行管控，而且統(tǒng)計(jì)出的結(jié)果也是錯(cuò)誤極多。

3.分銷商的銷售和庫(kù)存情況無(wú)法及時(shí)的掌握

分銷商的銷售情況直接影響了廠商的銷售，那么分銷商的銷售和庫(kù)存是每一名業(yè)務(wù)經(jīng)理需要了解的，但是傳統(tǒng)模式中廠商是無(wú)法準(zhǔn)確的獲得分銷商的這部分信息的。

4.沒(méi)有有效和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來(lái)支撐廠商做出市場(chǎng)分析的判斷

廠商制定相關(guān)的銷售策略、產(chǎn)品定位、回款任務(wù)等需要大量的數(shù)據(jù)作為參考依據(jù)，如果沒(méi)有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為參考的話，企業(yè)運(yùn)營(yíng)官就只有“閉門造車”。

家電廠商分銷管理解決方案

1.建立廠商和分銷商的共用資料系統(tǒng)平臺(tái)和有效的通訊工具

在資料系統(tǒng)平臺(tái)中設(shè)立共享的文件供分銷商進(jìn)行下載和查閱，同時(shí)提供即時(shí)通訊的工具讓分銷商和總部之間能夠第一時(shí)間進(jìn)行溝通，保證信息的有效性和及時(shí)性。

2.建立分銷管理平臺(tái)

分銷商使用廠商提供的系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行訂貨業(yè)務(wù)、對(duì)賬業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)審批等操作，減輕了廠商的工作壓力，同時(shí)提高了工作效率。

3.建立銷售的反饋機(jī)制

在分銷管理平臺(tái)中建立分銷商銷售的反饋機(jī)制，保證分銷商銷售的情況能夠及時(shí)的反饋給廠商，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以根據(jù)分銷商銷售的情況來(lái)調(diào)整針對(duì)此分銷商的銷售政策。

4.建立有效的商業(yè)智能分析系統(tǒng)

通過(guò)分銷管理平臺(tái)中積累的大量數(shù)據(jù)，可以利用商業(yè)智能的分析功能，按照企業(yè)實(shí)際的需求來(lái)計(jì)算得出各種分析報(bào)表，為企業(yè)做出下一步?jīng)Q策提供有力的依據(jù)。

分銷管理平臺(tái)的建立勢(shì)必會(huì)提升廠商和分銷商之間的工作效率，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看分銷管理平臺(tái)降低了廠商和分銷商的溝通成本，為廠商和分銷商共同的發(fā)展提供了最有力的工具，保證了分銷商和廠商最大化的利益。