ERP實(shí)施中，很多顧問(wèn)都經(jīng)常會(huì)遇到這樣的事情，調(diào)研時(shí)客戶跟顧問(wèn)講了一堆的需求和想法，顧問(wèn)也按客戶的想法規(guī)劃了解決方案和開(kāi)發(fā)配置了軟件，但到了培訓(xùn)試用階段時(shí)，客戶又反饋說(shuō)很多需求沒(méi)滿足，甚至說(shuō)開(kāi)發(fā)配置出來(lái)的軟件不是他們要的，等等問(wèn)題導(dǎo)致項(xiàng)目周期不斷延長(zhǎng)，客戶對(duì)顧問(wèn)的信任度不斷降低。雙方不斷抱怨，甚至有可能導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？顧問(wèn)可能會(huì)認(rèn)為是客戶出爾反爾，或沒(méi)把需求說(shuō)清楚導(dǎo)致的。而客戶認(rèn)為是顧問(wèn)太不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)了解清楚他們的需求。

其實(shí)，會(huì)出現(xiàn)這種情況，根源在于在實(shí)施過(guò)程中的需求調(diào)研環(huán)節(jié)，顧問(wèn)沒(méi)有很好的把握到客戶的ERP需求，沒(méi)有做好用戶的ERP需求分析工作。導(dǎo)致需求跟著客戶走，客戶說(shuō)什么就是什么。顧問(wèn)的需求調(diào)研變成是需求記錄。

要做好ERP需求分析，首先必須要理解什么是ERP需求分析？只有把ERP需求分析的概念理解透了，才能做好需求調(diào)研，做好企業(yè)的ERP需求分析工作。下面從ERP需求分析的目標(biāo)和過(guò)程二個(gè)方面，來(lái)幫助大家理解ERP需求分析的工作。

第一：ERP需求分析的目標(biāo)，是為了獲得客戶的完整需求。

在ERP調(diào)研中，顧問(wèn)一定要經(jīng)常提醒自已，獲得的需求，是否是客戶完整的需求，是否是客戶最原始的需求。與用戶溝通時(shí)，要充滿自信，不能客戶說(shuō)什么就是什么。當(dāng)對(duì)需求有疑問(wèn)時(shí)，要有打破砂鍋問(wèn)到底的精神，要經(jīng)常問(wèn)用戶“為什么你會(huì)有這種需求？”。只有這樣反復(fù)的詢問(wèn)、挖掘，用戶才能一步一步把更深入的想法講給顧問(wèn)。顧問(wèn)才有可能得到真實(shí)的ERP需求。因?yàn)椋瑢?duì)于用戶而言，他們對(duì)自已的工作非常熟悉，對(duì)于ERP及軟件等方面的知識(shí)，一般都不會(huì)太深入，對(duì)于如何表達(dá)他們的需求，他們是不專(zhuān)業(yè)的。因此，就會(huì)導(dǎo)致顧問(wèn)在調(diào)研時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到用戶說(shuō)我想要什么，我要軟件如何做等等的語(yǔ)述。而作為顧問(wèn)而言，就要用專(zhuān)業(yè)的方法，用戶的用語(yǔ)，不斷引導(dǎo)用戶，讓用戶自已一步步地把真實(shí)的需求講出來(lái)。同時(shí)，顧問(wèn)也要根據(jù)用戶提出的一個(gè)點(diǎn)的內(nèi)容，展開(kāi)成一個(gè)面的問(wèn)題，不斷詢問(wèn)用戶，最終得到用戶完整的原始需求。

第二：ERP需求分析不僅僅是需求調(diào)研階段的工作，它是一個(gè)迭代的過(guò)程。

很多顧問(wèn)會(huì)認(rèn)為，ERP需求分析只是在需求調(diào)研階段的工作。但其實(shí)不然，ERP需求分析工作從調(diào)研開(kāi)始，一直持續(xù)到用戶上線的整個(gè)過(guò)程。是一個(gè)不斷迭代的過(guò)程。在調(diào)研階段，因?yàn)橛脩暨€沒(méi)使用該項(xiàng)目的軟件，他們只能基于目前的工作內(nèi)容說(shuō)他們的需求，雖然資深顧問(wèn)可以根據(jù)用戶的目前需求，分析出用系統(tǒng)后的需求，但人非圣賢，用戶在真正接觸軟件后，還是會(huì)提出很多新的想法，新的需求。這就需要顧問(wèn)在規(guī)劃方案時(shí)，最好以貼近真實(shí)使用環(huán)境的方式，跟用戶確認(rèn)他們的需求，跟他們講解未來(lái)的解決方案，讓他們可以體驗(yàn)到上線后他們的使用內(nèi)容。只有通過(guò)這樣不斷收集、分析、確認(rèn)，才能真正獲得完整的需求，才能做好ERP需求分析工作，才能規(guī)劃出符合用戶需要的解決方案。

總之，ERP需求分析是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)活，要做好ERP需求分析，除了要掌握正確的ERP需求分析方法外，還必須具備較深的ERP相關(guān)知識(shí)，同時(shí)分析人員還必須具有較強(qiáng)的溝通能力，及邏輯分析與嚴(yán)密思考的能力。