客戶需求

需求很明確

客戶不一定很清楚

價格敏感度

高

相對低

決策特點

流程短、周期短、關(guān)系簡單

流程長、周期長、關(guān)系復(fù)雜

決策順序

品牌-》特色-》功能

需求滿足-》服務(wù)滿足-》附加價值

客戶感知

越好用越好

越專業(yè)越好

標(biāo)準(zhǔn)化

標(biāo)準(zhǔn)化強

個性化強

產(chǎn)品邊界

清楚

模糊

價格模式

標(biāo)準(zhǔn)定價

個性定價

利潤

企業(yè)規(guī)模

項目規(guī)模與企業(yè)利潤控制相結(jié)合

營銷模式

品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、市場宣傳

樣版客戶建設(shè)、價值銷售、團隊合作

營銷核心

賣標(biāo)準(zhǔn)，塑造品牌價值

賣價值、塑造方案價值

銷售模式

產(chǎn)品型銷售

關(guān)系+價值型銷售

銷售過程

快

不能急，要有策略和節(jié)奏

銷售重點

產(chǎn)品特色與功能

核心價值與附加價值

團隊配合

個人能力

團隊配合