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產品型企業(yè)與項目型企業(yè)的市場營銷差異

產品型企業(yè)銷售屬于按照自己生產產品類型特色尋找相應的客戶，而項目型企業(yè)銷售則是按照客戶需求整合不同的產品，量身定制產品。前者重點是客戶滿足產品，后者是產品滿足客戶。兩者在市場營銷方面差異很大，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

目標客戶的差別：

分類

產品型企業(yè)

項目型企業(yè)

客戶需求

需求很明確

客戶不一定很清楚

價格敏感度

高

相對低

決策特點

流程短、周期短、關系簡單

流程長、周期長、關系復雜

決策順序

品牌-》特色-》功能

需求滿足-》服務滿足-》附加價值

客戶感知

越好用越好

越專業(yè)越好



產品方面的差別：

分類

產品型企業(yè)

項目型企業(yè)

標準化

標準化強

個性化強

產品邊界

清楚

模糊

價格模式

標準定價

個性定價

利潤

企業(yè)規(guī)模

項目規(guī)模與企業(yè)利潤控制相結合


營銷方面的差別：

分類

產品型企業(yè)

項目型企業(yè)

營銷模式

品牌建設、渠道建設、市場宣傳

樣版客戶建設、價值銷售、團隊合作

營銷核心

賣標準，塑造品牌價值

賣價值、塑造方案價值


銷售方面的差別：

分類

產品型企業(yè)

項目型企業(yè)

銷售模式

產品型銷售

關系+價值型銷售

銷售過程

快

不能急，要有策略和節(jié)奏

銷售重點

產品特色與功能

核心價值與附加價值

團隊配合

個人能力

團隊配合


總之，不管企業(yè)與個人都不能生搬硬套去使用某種方法與策略。一定要考慮你企業(yè)是銷售什么的？來靈活合理的應用管理方式，銷售技巧。

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