根據(jù)帕累托定律，對于企業(yè)來說，80%的利潤來自于20%的客戶。

可見，每家客戶的需求、采購能力、采購頻率都是不一樣的，由此貢獻肯定也會有差異。有的客戶可以給企業(yè)帶來很高的價值，而有的客戶不能給企業(yè)帶來價值甚至會給企業(yè)帶來損失。

然而，多數(shù)服務資源的配置上存在著“大鍋飯”或“倒置”現(xiàn)象，即對所有客戶一視同仁，重要客戶并未得到更多更好的服務。

由此，客戶分級管理思想應運而生。客戶分級管理提倡，企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)如果想要得到更多利潤，就必須把有限的資源投入到能產(chǎn)生較大價值的客戶身上。

客戶分級最常見的方式

客戶分級最常見的方式，就是根據(jù)客戶貢獻度來分。如訂單少、訂單金額低、利潤貢獻少的為普通客戶，訂單高、訂單金額高、利潤貢獻多的為高價值客戶。具體行業(yè)會有所不同。

元器件貿(mào)易行業(yè)的客戶分級管理

以電子元器件貿(mào)易行業(yè)為例，貿(mào)易商手上也會有很多客戶，其中有上百萬合作的客戶，也有幾十塊錢合作的客戶，比如與學校實驗室合作、學生下單等。

所以通常會根據(jù)客戶的訂單量、訂單金額、回款周期等劃分出客戶的等級，例如劃分出ABCD等級，A級為優(yōu)質客戶，以此類推。根據(jù)不同的客戶等級制定出不同的服務策略，體現(xiàn)在詢報價的時效和發(fā)貨效率及發(fā)貨質量上，例如量級大的優(yōu)質客戶詢報價的處理時效短，發(fā)貨更快。

然而，客戶的隱私保密性強，通常只有業(yè)務經(jīng)理甚至老板才能查看到客戶信息，所以客戶等級的評估通常為業(yè)務經(jīng)理或者老板來執(zhí)行。沒有信息系統(tǒng)的幫助，如果通過手工統(tǒng)計客戶成交情況，再根據(jù)客戶往來情況進行打分：

1、 將耗費大量精力和時間

2、 可能帶有一定的主觀色彩

3、 客戶等級無法實時更新

高效的自動化客戶分級管理方式

因而現(xiàn)在大量的元器件貿(mào)易企業(yè)開始應用正航ERP系統(tǒng)，通過制定客戶等級規(guī)則，例如出貨金額、出貨毛利、出貨次數(shù)、回款及時率等，來自動化的實現(xiàn)客戶分級管理。節(jié)省評估時間，減少人力成本，提升分級效率。

客戶分級的最終目的，是在于把更多資源投放到高價值客戶身上，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。

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