? ? 隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各商家已習(xí)慣以各種推廣工具、平臺(tái)活動(dòng)獲得更多的曝光和展現(xiàn)機(jī)會(huì)，從而引導(dǎo)客戶入店消費(fèi)，已成為商家引流最常用的方法。但卻因過(guò)分專注于高成本的引流，反而忽略老客戶的關(guān)懷和維護(hù)。

圖1：會(huì)員的“魔咒”

? ??一直以來(lái)“活動(dòng)→吸引新會(huì)員→新會(huì)員成老會(huì)員→流失老會(huì)員”，已悄然成為許多商家無(wú)法擺脫的魔咒。最后，投入了大量的人力、財(cái)力，卻并沒(méi)有收獲的等值的客戶回報(bào)。

? ? 通過(guò)大量的數(shù)據(jù)分析：占20%的老會(huì)員，可以為商家?guī)?lái)近80%的營(yíng)業(yè)收入。相辦法留住老會(huì)員成為了各商家的共識(shí)，那如何留住老會(huì)員？各商家從而出現(xiàn)五花八門的促銷和優(yōu)惠活動(dòng)：

1、時(shí)間點(diǎn)：結(jié)合一些時(shí)間點(diǎn)，比如生日、周年慶、新品品鑒會(huì)，加強(qiáng)和會(huì)員的情感交流。邀請(qǐng)到店消費(fèi)，低價(jià)換購(gòu)商品。

2、會(huì)員消費(fèi)次數(shù)：在會(huì)員消費(fèi)X次的時(shí)候，提醒他再消費(fèi)一次可以得到一個(gè)小驚喜。

3、淡季營(yíng)銷：要的自然是客流量的提升，其中一種做法就是旺季鋪墊，會(huì)員到店消費(fèi)送淡季消費(fèi)的券。

4、旺季營(yíng)銷：以提升客單價(jià)的營(yíng)銷，推多種產(chǎn)品組合促銷，搭配促銷。

5、閑時(shí)營(yíng)銷：比如零點(diǎn)秒殺，助力營(yíng)業(yè)額提升，積分翻倍等。

會(huì)員活動(dòng)不具備針對(duì)性

? ? 大部分的優(yōu)惠活動(dòng)都是商家憑自己的經(jīng)驗(yàn)或看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了我也做，這種情況下優(yōu)惠和促銷活動(dòng)更多帶著盲目性。優(yōu)惠的效果差強(qiáng)人意，很多的優(yōu)惠會(huì)落到忠誠(chéng)度偏低的會(huì)員身上。

圖2：不加區(qū)分的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)

每一個(gè)商家都希望維護(hù)好自己的忠誠(chéng)會(huì)員，一方面讓企業(yè)營(yíng)業(yè)額增加，另一方面讓忠誠(chéng)會(huì)員獲得更大的讓利。

圖3：顧客細(xì)分的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)

因此我們的營(yíng)銷就必須更有針對(duì)性，針對(duì)不同的會(huì)員做不同的優(yōu)惠。

搭建會(huì)員營(yíng)銷體系

會(huì)員體系分為兩個(gè)方面：一是會(huì)員等級(jí)體系的建立；二是會(huì)員行為體系的建立。大部分商家基本都有做會(huì)員等級(jí)體系。但等級(jí)高的會(huì)員不一定就是你的忠誠(chéng)會(huì)員，等級(jí)低的會(huì)員反而有可能是你忠誠(chéng)會(huì)員。會(huì)員等級(jí)體系的建立是靜態(tài)的，會(huì)員行為體系的則是動(dòng)態(tài)的。

圖4：《會(huì)員消費(fèi)行為分析報(bào)表》 by正航A10會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)

會(huì)員的行為包括購(gòu)買時(shí)間、客單價(jià)、客單量、單次購(gòu)買金額、累計(jì)貢獻(xiàn)、購(gòu)買頻次、購(gòu)買周期等等。這是整個(gè)行為體系的最重要部分，針對(duì)這個(gè)行為體系的指標(biāo)，特別是購(gòu)買周期、購(gòu)買頻次，對(duì)會(huì)員推薦新品時(shí)，或者新品上新周期應(yīng)該與購(gòu)買周期相同步；而且還可以根據(jù)購(gòu)買周期/頻次預(yù)設(shè)出會(huì)員的分類，針對(duì)不同分類會(huì)員運(yùn)用不同的會(huì)員營(yíng)銷方式。

應(yīng)用會(huì)員營(yíng)銷工具

大數(shù)據(jù)與信息化時(shí)代，為會(huì)員營(yíng)銷管理帶來(lái)了得力的助手。正航A10，幫助企業(yè)搭建線上線下及后臺(tái)的數(shù)據(jù)平臺(tái)，管理通過(guò)各種渠道獲取的會(huì)員檔案與交易信息；精準(zhǔn)分析會(huì)員的消費(fèi)行為模式，制定差異化的會(huì)員營(yíng)銷方案；提供接口可用于短信、微信、EDM等各種營(yíng)銷手段，提高營(yíng)銷效率。提升潛在客戶的轉(zhuǎn)化率，提升會(huì)員的復(fù)購(gòu)率，助您保有您的價(jià)值會(huì)員。