隨著近幾年來競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)也由以產(chǎn)品和利潤(rùn)為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)將以客戶為中心的先進(jìn)管理思想和經(jīng)營(yíng)理念，固化在軟件系統(tǒng)中，在企業(yè)的正常運(yùn)作中發(fā)揮著越來越重要的作用。隨著CRM系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用越來越廣泛，員工對(duì)CRM系統(tǒng)的掌握和熟悉也成了企業(yè)成功部署CRM系統(tǒng)的重要一步。筆者總結(jié)了如下八個(gè)企業(yè)在CRM系統(tǒng)應(yīng)用方面急需解決的問題并給出了解決方案。

　　一、培訓(xùn)不足。

企業(yè)高管層常常想當(dāng)然地以為CRM系統(tǒng)就跟文字處理一樣簡(jiǎn)單，其實(shí)不然。培訓(xùn)不足的結(jié)果就是沒有多少人愿意去用這個(gè)系統(tǒng)，員工還被它弄得稀里糊涂。

解決方案：給與CRM系統(tǒng)相關(guān)的所有團(tuán)隊(duì)提供在線培訓(xùn)、課堂學(xué)習(xí)以及后續(xù)的在線模板。

二、忽視對(duì)高管層的培訓(xùn)。

企業(yè)高管層往往認(rèn)為CRM系統(tǒng)只是適用于銷售團(tuán)隊(duì)的一種應(yīng)用而已，實(shí)際上，CRM的正常運(yùn)轉(zhuǎn)與公司文化的轉(zhuǎn)變大有關(guān)聯(lián)，因?yàn)樗蠊旧舷露冀邮懿⒗斫庖蛩鴣淼男吕砟睢?/p>

解決方案：鼓勵(lì)高管層使用CRM系統(tǒng)，以重獲銷售情況預(yù)測(cè)與各種報(bào)告。

三、希望銷售代表充當(dāng)數(shù)據(jù)錄入員的工作。

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)企業(yè)來說是一筆財(cái)富，所以有些公司就希望銷售代表能詳細(xì)錄入與客戶相關(guān)的所有數(shù)據(jù)，無形當(dāng)中銷售代表可以用來跑銷售的時(shí)間就少了。

解決方案：請(qǐng)一家數(shù)據(jù)錄入公司幫忙，而公司自己的銷售代表只負(fù)責(zé)錄入關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

四、銷售代表拒絕提供有關(guān)客戶的完整信息。

有的銷售代表擔(dān)心一旦自己把客戶的所有信息都提交給了CRM系統(tǒng)，自己日后如果跳槽就很被動(dòng)了。所以他們只是給個(gè)大概的信息，這樣企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就不會(huì)像預(yù)期的那么有用了。

解決方案：制定獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，鼓勵(lì)銷售代表提交所有有用的信息。

五、沒有準(zhǔn)備充足的資金幫助銷售代表購(gòu)買筆記本電腦和智能手機(jī)。

銷售代表對(duì)移動(dòng)設(shè)備的需求非常地高，這是他們保證工作效率的基礎(chǔ)之一。

解決方案：即使IT預(yù)算有困難，也要將為銷售團(tuán)隊(duì)購(gòu)買移動(dòng)設(shè)備列為第一考慮對(duì)象。

六、每個(gè)季度末進(jìn)行IT設(shè)施維護(hù)活動(dòng)。

IT團(tuán)隊(duì)通常在每個(gè)季度末進(jìn)行設(shè)施維護(hù)活動(dòng)，但此時(shí)正是銷售團(tuán)隊(duì)最需要用到CRM系統(tǒng)的時(shí)候。

解決方案：要不另設(shè)設(shè)施維護(hù)時(shí)間，要不把CRM系統(tǒng)移至云計(jì)算。

七、一股腦購(gòu)買全套軟件。

CRM供應(yīng)商有時(shí)候能成功說服企業(yè)高管層購(gòu)買一整套軟件，但卻沒有計(jì)劃如何逐步把這個(gè)新技術(shù)介紹給買方。其結(jié)果就是買方的銷售代表被復(fù)雜的系統(tǒng)弄得不知所措。

解決方案：通過先推進(jìn)一些試驗(yàn)項(xiàng)目，逐步把這項(xiàng)新技術(shù)介紹給公司的銷售代表們。

八、管理層的支持不到位。

當(dāng)管理層對(duì)CRM系統(tǒng)心存疑慮時(shí)，銷售代表一眼就能看出，他們對(duì)CRM系統(tǒng)就不會(huì)正眼相看了。

解決方案：在CRM的實(shí)施問題上，取得高層的共識(shí)。