什么是分銷管理

某商品從實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)到用戶購買的過程，是要借助外部資源完成的，這個過程就叫做分銷，也有人稱之為渠道。在分銷管理的過程中，不得不提這其中的幾個角色。一個是制造商，一個是目標(biāo)消費(fèi)者，另一個就產(chǎn)品從制造商到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者這個過程中的分銷商及銷售網(wǎng)點(diǎn)。制造商生產(chǎn)產(chǎn)品，選定并管理分銷商，分銷商進(jìn)行鋪貨，將商品輻射至各銷售網(wǎng)點(diǎn)，消費(fèi)者在這些網(wǎng)點(diǎn)購買到商品。這就是一個完整的分銷管理過程。

與分銷相對的銷售模式是直營。直營是指制造商直接投資、經(jīng)營、管理各個銷售網(wǎng)點(diǎn)。

與直營相比，分銷模式是利用外部資源進(jìn)行銷售，制造商投入較少，在地域的選擇上更具靈活性，覆蓋面可以更廣，因此更具實(shí)用性和普遍性。國內(nèi)家電、手機(jī)等耐用消費(fèi)品，以及食品飲料等快速消費(fèi)品領(lǐng)域的廠家，絕大部分采取了僅分銷或者以分銷為主的銷售模式。也就是說，現(xiàn)行國內(nèi)市場下，分銷模式是一種主流的流通模式。

制造商與分銷商的關(guān)系

對于依靠以分銷為主要銷售渠道的制造商來說，目前很多分銷商已經(jīng)突破了單純的銷售功能，更肩負(fù)著向消費(fèi)者提供售后服務(wù)，為制造商提供市場反饋等責(zé)任。因而，對于分銷商的管理、控制、培養(yǎng)與激勵也是企業(yè)分銷管理的重要內(nèi)容。然而，很多制造商卻只是一味的想著給分銷商壓貨，把銷售壓力轉(zhuǎn)嫁給分銷商，而分銷商為了保本，有時只有低價甩貨，反而擾亂了制造商的價格體系，而且對制造商也諸多抱怨。所以，制造商應(yīng)該意識到與分銷商建立一個良性雙贏的合作伙伴關(guān)系，才是長久占領(lǐng)市場的的必經(jīng)之路。

分銷管理軟件在分銷商管理中的應(yīng)用

每個制造商都期望能夠得到分銷商穩(wěn)定的協(xié)作，以及及時充分的了解分銷商的運(yùn)作情況。然而由于地域、信息技術(shù)水平等的限制，制造商與分銷商的業(yè)務(wù)往來，日常溝通往往仍以電話、傳真為主，信息量少，而且滯后效率太低，影響了制造商對生產(chǎn)規(guī)模的判斷，或者造成庫存積壓，甚至還可能影響到制造商的重大銷售決策。此時，制造商需要借助分銷管理軟件的應(yīng)用，效益如下：

1.通過分銷管理軟件的DRP運(yùn)算功能，用戶可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，如安全庫存量、銷售訂單、采購訂單、執(zhí)行中的補(bǔ)貨申請單、配貨單等，計算各分銷商產(chǎn)品的缺貨情況，依據(jù)上述數(shù)據(jù)快速得出采購或配送建議，實(shí)現(xiàn)對訂單及供貨的快速反應(yīng)；

2.分銷商訂貨、促銷申請、庫存查詢、票據(jù)處理等動作都可以通過分銷管理軟件來操作，可自設(shè)核決和處理流程，方便快捷，不易出錯；

3.商品物流配送進(jìn)度的查詢，也是分銷商非常關(guān)注的要素之一。通過分銷管理軟件，分銷商可以實(shí)時查詢自己所訂商品的物流進(jìn)度；

4.提升了制造商與分銷商的信息溝通效率和質(zhì)量，制造商政策或促銷優(yōu)惠可以同步給分銷商，也可以及時得到分銷商的反饋；

5.加強(qiáng)了制造商與分銷商協(xié)同工作的能力，低成本的實(shí)現(xiàn)了兩者的協(xié)同工作目標(biāo)。

此外，分銷管理軟件提供嚴(yán)密的權(quán)限控管，分銷商之間的數(shù)據(jù)相對獨(dú)立，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)交流的安全性，使企業(yè)的營運(yùn)信息及內(nèi)部控制能完整的結(jié)合。