2001年就來到大陸，歷經(jīng)3年多的產(chǎn)品升級和本地化歷程，使其主打產(chǎn)品T357 ERP套裝軟件完全適應(yīng)大陸管理環(huán)境和習(xí)慣。2004年底，開始在全國進行中小企業(yè)ERP渠道建設(shè)，并提出“增長之路——渠道支持計劃”，創(chuàng)造和合作伙伴持續(xù)的業(yè)務(wù)增長之路。正航軟件—臺灣最大的中小企業(yè)管理軟件廠商，這家為海峽兩岸6萬多家用戶提供企業(yè)信息、資源整合方案的ERP廠商，是如何為自己在競爭已顯慘烈的大陸ERP市場制定后來居上的解決方案?是如何建設(shè)自己高質(zhì)量、規(guī)模化的交付能力和服務(wù)能力的渠道解決方案?

中小企業(yè)ERP應(yīng)用未被完全滿足

在大陸60多家規(guī)模ERP廠商中的大部分認為ERP已經(jīng)進入普及化時代，并紛紛調(diào)整企業(yè)市場策略，以更低的價格搶占市場份額之時，正航軟件卻認為中小企業(yè)ERP應(yīng)用需求仍然未能得到充分滿足，市場仍然存在空白點:

“中小企業(yè)ERP市場具有兩個特征:一是，中小企業(yè)信息化建設(shè)已從財務(wù)型部門應(yīng)用轉(zhuǎn)向ERP整體應(yīng)用，單純的財務(wù)軟件已無法滿足中小企業(yè)提升競爭能力的需要;二是，從根本上講，中小企業(yè)還是以制造業(yè)為基礎(chǔ)，中國的經(jīng)濟重心也是以制造業(yè)為基礎(chǔ)。對于這些企業(yè)而言，信息化的核心，是生產(chǎn)管理和物料計算，以此實現(xiàn)精確的物料控制，成本管理，生產(chǎn)管理，提升企業(yè)運作效率，才能在制造業(yè)資本報酬率逐步下降的背景下，提升中小企業(yè)的盈利能力和競爭能力，贏得生存和發(fā)展的機會。因此，現(xiàn)階段，中小企業(yè)所需要的ERP軟件是能夠幫助企業(yè)整體信息和資源整合，而不只是部門的信息整合，應(yīng)以生產(chǎn)為核心，實現(xiàn)精確的物料計算和成本管理，而非以進、銷、存為核心，并且做到易用、好用。對于軟件廠商而言，這是贏得中小企業(yè)ERP應(yīng)用市場的立命之本”。正航軟件全國渠道經(jīng)理龔先生如是闡述正航軟件對目前中小企業(yè)ERP軟件市場的看法。

龔先生認為，目前市場上的ERP產(chǎn)品兩極化現(xiàn)象比較明顯，一種是如SAP、Oracle等國外廠商的高端產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴謹、功能齊全，但都是定位于管理成熟的大型企業(yè)，應(yīng)用復(fù)雜，中小企業(yè)沒有足夠的成本、也沒有足夠的經(jīng)驗去應(yīng)用。一種是目前眾多廠商以低價格策略主推的ERP產(chǎn)品，功能單一，以進、銷、存作為系統(tǒng)的取數(shù)來源，不能實現(xiàn)實時的生產(chǎn)管理和企業(yè)級的信息整合，也就從根本上進行企業(yè)成本管理和資源整合。對于大部分已經(jīng)實施財務(wù)軟件的中小企業(yè)而言，實質(zhì)上，只是一次重復(fù)建設(shè)，其生產(chǎn)管理和物料控制還是無法實現(xiàn)。

“一方面，是市場對于能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)物料控制、成本控制和實時生產(chǎn)管理，并且實用、易用、好用、成本合理的ERP軟件的巨大需求，另一方面，是目前大陸多數(shù)中小企業(yè)ERP產(chǎn)品無法滿足這樣需求，因為這需要時間、經(jīng)驗的積累”。

而龔先生認為正航的底氣，恰恰就在于找到、并且滿足這樣的二者之間的無人區(qū)。 “正航是臺灣最大的中小企業(yè)管理軟件廠商，擁有15年的經(jīng)營歷史，臺灣最初的經(jīng)濟騰飛，是以制造業(yè)為基礎(chǔ)的，和目前的大陸很相似，而在為臺灣6萬多家的企業(yè)用戶服務(wù)過程中，正航積累了很深、很豐富的經(jīng)驗，這是正航從臺灣帶到大陸很寶貴的財富。而我們的T357 ERP套裝軟件也是在為臺灣制造業(yè)進行信息化基礎(chǔ)上總結(jié)和研發(fā)出來的，當(dāng)然，大陸的企業(yè)更講求人性，為此，正航花了三年多的時間進行產(chǎn)品的升級和本地化進程，使之更柔性，符合大陸企業(yè)管理的環(huán)境和習(xí)慣”。

龔先生如是總結(jié)正航在目前群雄混戰(zhàn)的ERP市場中的機會。

以“增長之路”渠道支持計劃，和代理商進行全面合作

“ERP廠商和代理商的合作，擁有三個層面:第一個層面，銷售層面。這是最原始的合作，面向那些具有一定客戶資源的渠道商。也是風(fēng)險最大的一種合作模式，如果代理商和企業(yè)的關(guān)系沒做到位，或者是渠道商的咨詢能力沒達到一定深度，都可能造成項目失敗的危險。也可能銷售代理商對項目盲目承諾，造成實施方的困擾”

另外，龔先生也認為這種合作模式資源整合性較差，因為銷售方和實施方都需要去了解企業(yè)，造成項目成本上升。由于銷售方和實施方的銜接問題，也讓項目蘊涵著更多的失利風(fēng)險。

“第二個層面，是由廠商提供解決方案和經(jīng)驗，合作伙伴進行全程的咨詢、規(guī)劃、實施、培訓(xùn)、應(yīng)用指導(dǎo)，廠商則在后方提供快速的需求反應(yīng)和技術(shù)支持”

“第三個層面，則是由廠商提供平臺，代理商在此平臺上發(fā)展解決方案。但具備提供獨立解決方案的代理商屈指可數(shù)，以SAP的號召力，也不過在全國發(fā)展了20多家代理商。另外，由每個代理商提供相應(yīng)的解決方案，資源整合性也不夠。因此，平臺性軟件的成本一般都比較高，不具備大規(guī)模應(yīng)用的基礎(chǔ)”。

正航軟件認為最適合的合作模式，就是第二個層面。這是一個能夠為ERP渠道產(chǎn)業(yè)鏈帶來最佳效率的解決方案，合作伙伴可以籍此能夠發(fā)展自身服務(wù)用戶的能力，并獲得產(chǎn)品價值、服務(wù)價值以及由此形成的增殖價值。前提是，廠商必須具備符合市場的產(chǎn)品，豐富的經(jīng)驗，快速的技術(shù)支持能力。

基于此，正航2005年提出‘增長之路—渠道支持計劃’，為合作伙伴提供技術(shù)、市場開拓、銷售的量化培訓(xùn)，培育合作伙伴ERP市場的經(jīng)營能力，保障合作伙伴長期獲得ERP鏈條中最有價值的部分。除此之外，正航合作伙伴還通過學(xué)習(xí)正航軟件15年來規(guī)范化、流程化的軟件企業(yè)管理經(jīng)驗，提高企業(yè)自身的運作效率，間接幫助代理商提高ERP市場競爭力。

“正航認為，中小企業(yè)ERP市場的需求是客觀存在的，市場每年都在以30%以上的速度增長，對于正航和渠道而言，最重要的是擁有規(guī)?；?wù)客戶的能力，幫助用戶實現(xiàn)最大的信息化投資價值，在此前提下，市場口碑的影響，會讓你的市場開拓相對簡單，而且成本更低”　　   龔先生說出這番話的兩個依據(jù)是:正航軟件董事長賴光郎在第三屆兩岸信息化論壇上的發(fā)言:“一個成功的ERP用戶，將為廠商帶來三個潛在的用戶”，另一個就是，正航目前部分的代理商，只能挑著部分用戶來做，因為他們也沒有預(yù)期到，口碑的效應(yīng)是如此之大，來的如此之快，還未來得及在服務(wù)能力擴張上做好準備。

增強服務(wù)能力，保障正航、代理商、用戶、市場的長遠發(fā)展