企業(yè)存在的目標(biāo)就是賺取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)賺取利潤(rùn)的過(guò)程就是企業(yè)的。企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程創(chuàng)造了價(jià)值，但這些價(jià)值如果沒(méi)有一個(gè)有效的銷售過(guò)程，是不能被實(shí)現(xiàn)的。所以，銷售管理成為企業(yè)生存的重中之重，是任何一個(gè)企業(yè)都必須重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。然而，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)環(huán)境下，怎么樣才能最好的幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)呢？這是每一個(gè)企業(yè)管理者都需要考慮的問(wèn)題。在這種情況下協(xié)助銷售管理的銷售管理系統(tǒng)就成為企業(yè)管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。那么銷售管理系統(tǒng)都能在哪些方面對(duì)企業(yè)有幫助呢？

1.銷售管理系統(tǒng)有開(kāi)源新開(kāi)戶和維護(hù)老客戶的雙重功效

客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)，在銷售過(guò)程中既要開(kāi)發(fā)出大量的新客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，同時(shí)還要維護(hù)老客戶保證企業(yè)的業(yè)績(jī)穩(wěn)定。業(yè)務(wù)人員每天必須面對(duì)大量的客戶來(lái)保障自己的業(yè)績(jī)，不僅工作量非常大，壓力更大。在高壓下業(yè)務(wù)人員通過(guò)銷售管理系統(tǒng)中的客戶管理不僅可以對(duì)新客戶的商機(jī)進(jìn)行管理，同時(shí)還可以及時(shí)對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)。在新客戶的商機(jī)管理中，可以幫助業(yè)務(wù)人員從“潛在客戶”通過(guò)各種銷售策略逐步向正式客戶推進(jìn)。“銷售漏斗”可以讓業(yè)務(wù)人員和相關(guān)管理者清楚的了解到客戶的狀態(tài)，可以幫助業(yè)務(wù)部門實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，同時(shí)根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果采取相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。

每個(gè)企業(yè)都有自己的老客戶，這是企業(yè)生存的根本。如何和老客戶保持關(guān)系，實(shí)現(xiàn)再次銷售，也是企業(yè)銷售工作中的重要任務(wù)。在老客戶的維護(hù)中除了產(chǎn)品的因素以外，感情溝通也是不可避免的。銷售管理系統(tǒng)可以提醒業(yè)務(wù)人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)老客戶進(jìn)行慰問(wèn)，保持感情的溝通。所以銷售管理系統(tǒng)不僅可以協(xié)助業(yè)務(wù)人員提升工作效率同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)銷售管理的作用。

2.銷售管理系統(tǒng)可以協(xié)助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析

銷售過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，業(yè)務(wù)人員除了要對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤和策略銷售以外，還要時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。業(yè)務(wù)人員在銷售系統(tǒng)中錄入相關(guān)對(duì)手的情況以后，可以根據(jù)銷售管理系統(tǒng)內(nèi)置的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)分析模型進(jìn)行分析，通過(guò)分析的結(jié)果采取相應(yīng)的策略。

3.銷售管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值分析

80%的銷售額是由20%的客戶貢獻(xiàn)的，這是著名的2/8定律。關(guān)鍵是怎么樣找到這20%的客戶呢？企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)情況、銷售趨勢(shì)如何?產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、部門、業(yè)務(wù)員誰(shuí)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大?如何找到最佳的產(chǎn)品、區(qū)域組合?應(yīng)收賬款、資金狀況如何？企業(yè)信用政策該如何調(diào)整？業(yè)務(wù)人員的銷售收入達(dá)成率？將來(lái)銷售預(yù)測(cè)趨勢(shì)如何?...等等這類的問(wèn)題都是銷售管理中非常難處理的。通過(guò)銷售管理系統(tǒng)可以輕意實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的分析，幫助決策者提供決策依據(jù)。

3.1 銷售同比分析

3.2 銷售分析Z型圖

3.3 80/20分析

通過(guò)這些相關(guān)的分析報(bào)表，上面提到的難題可以迎刃而解，可以將銷售管理者從繁瑣的日常工作中解脫出來(lái)，把更多的精力投入到銷售管理中去。

4.銷售管理系統(tǒng)可以建立企業(yè)內(nèi)部溝通機(jī)制

企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是沖在第一線的，最需要的企業(yè)內(nèi)部資源的支持，但內(nèi)部溝通卻花費(fèi)了業(yè)務(wù)人員的大部分精力。通過(guò)銷售管理系統(tǒng)可以將業(yè)務(wù)人員的需求實(shí)時(shí)的通知到相關(guān)部門，省略了溝通的麻煩，保障了信息的快速傳遞。

業(yè)務(wù)人員將訂單情況錄入到銷售管理系統(tǒng)以后，可以第一時(shí)間通知到倉(cāng)庫(kù)人員備貨，還可以通知生產(chǎn)部門根據(jù)訂單狀況進(jìn)行生產(chǎn)，還可以通知財(cái)務(wù)部門進(jìn)行相關(guān)賬款的核對(duì)等等。這些內(nèi)容既可以避免信息溝通的不暢導(dǎo)致的時(shí)間和資源的浪費(fèi)，同時(shí)還可以對(duì)整個(gè)企業(yè)的流程進(jìn)行梳理，使企業(yè)管理上升一個(gè)臺(tái)階。

在信息化大勢(shì)所趨的今天，企業(yè)信息化管理工具都是為了企業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生的。我們要清楚的認(rèn)識(shí)到它的優(yōu)勢(shì)，讓這些信息化管理工具為企業(yè)管理進(jìn)行服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。