什么是分銷管理

分銷管理是對銷售渠道進(jìn)行的有序管理。分銷渠道是指某種商品或某種服務(wù)，從生產(chǎn)商向消費(fèi)者移動的過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。在整個分銷過程中，最為重要的參與者為銷售渠道的中間商，例如：經(jīng)銷商、二批商及其銷售網(wǎng)絡(luò)。一個完整的分銷過程包含若干工作內(nèi)容，比如，營銷計劃的制定、庫存管理、銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋、店面陳列管理、促銷方案的設(shè)計及執(zhí)行、收款等等。將每個工作內(nèi)容和相關(guān)方承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)串聯(lián)起來，就構(gòu)成了一個完整的分銷模型。

為什么要做分銷管理

對于大多數(shù)將分銷渠道作為主要銷售渠道的企業(yè)來說，分銷商不僅是他的合作伙伴，更是他的重要陣地，及時了解分銷商的企業(yè)運(yùn)作情況、資金狀況、庫存情況等給予一定的協(xié)助，是企業(yè)的目標(biāo)。在傳統(tǒng)模式下，大量的信息需要人為手工錄入，所以企業(yè)很難了解分銷商的具體運(yùn)營情況。例如，企業(yè)無法實(shí)時了解分銷網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營情況，銷售、庫存信息更新不及時，企業(yè)無法確認(rèn)生產(chǎn)數(shù)量及貨物交付時間，導(dǎo)致缺貨或產(chǎn)品積壓情況經(jīng)常發(fā)生，影響資金周轉(zhuǎn)；客戶需求或市場信息無法及時反饋給企業(yè)，或反饋的信息不準(zhǔn)確，導(dǎo)致企業(yè)決策缺少數(shù)據(jù)支持，結(jié)果可能會影響企業(yè)的經(jīng)營決策，制約企業(yè)的發(fā)展。

通過分銷管理，企業(yè)可具備較強(qiáng)的調(diào)控能力，減少了手工信息的錄入，可使信息及時共享，對于企業(yè)實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)，降低庫存、提高綜合競爭力具有重要意義。

為什么要做多分銷渠道整合

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及移動互聯(lián)技術(shù)的快速發(fā)展，移動商務(wù)渠道及電子商務(wù)渠道成為了分銷重要渠道。目前多數(shù)企業(yè)線上和線下渠道各自為政，導(dǎo)致渠道分散，管理人員眾多、重復(fù)，管理成本增加，內(nèi)部惡意競爭嚴(yán)重、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部消耗增大，導(dǎo)致資源嚴(yán)重浪費(fèi)；線上線下價格不同，促銷內(nèi)容不同、客戶服務(wù)不同，客戶差異體驗(yàn)，急需改善。

實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道、移動商務(wù)渠道的整合，對于企業(yè)影響主要有：

• 將企業(yè)資源優(yōu)化，線上線下一體化管理，增加客戶體驗(yàn)的滿意度，例如線上線下同價，同促銷，會員只有一個會員卡號即可在各個渠道內(nèi)進(jìn)行積分累計、打折、客服等。
• 多渠道整合讓企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，可以不受時間限制、跨地域銷售。
• 加強(qiáng)企業(yè)零售終端控管力度，利用信息化手段將銷售終端，更加清晰的納入管理視線，實(shí)時掌握終端銷售情況，掌握各區(qū)域、各零售門店業(yè)績，實(shí)施統(tǒng)一的促銷方案。
• 企業(yè)可以及時了解掌握市場需求，使企業(yè)更能適應(yīng)市場的發(fā)展。