渠道商適合運(yùn)作高附加值的ERP產(chǎn)品嗎？渠道商能否靠ERP產(chǎn)品獲得令人滿(mǎn)意的收益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展？這一直是擺在眾多ERP廠(chǎng)商和渠道商面前的難題。

近幾年，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化應(yīng)用水平的不斷提高，越來(lái)越多的中小企業(yè)，尤其是制造業(yè)企業(yè)，也開(kāi)始有了應(yīng)用ERP產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行企業(yè)管理的需求。而中小企業(yè)多而分散的特點(diǎn)，給渠道商的運(yùn)作提供了適合的空間。通過(guò)渠道商來(lái)銷(xiāo)售ERP軟件，并為最終客戶(hù)提供服務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)成為許多ERP廠(chǎng)商廣為采用的業(yè)務(wù)模式。

作為ERP市場(chǎng)的后來(lái)者，如何才能在同行廠(chǎng)商的渠道體系已經(jīng)相對(duì)成熟的時(shí)候，吸引更多的優(yōu)秀渠道商加盟，成為正航軟件急需解決的問(wèn)題。

渠道零風(fēng)險(xiǎn)

“正航軟件是專(zhuān)注于中小企業(yè)ERP應(yīng)用的企業(yè)。我們從2005年6月開(kāi)始采取渠道銷(xiāo)售的方式，但經(jīng)過(guò)1年多的摸索，效果并不明顯。因?yàn)槲覀冮_(kāi)始采取的渠道策略也和別人一樣，做法非常傳統(tǒng)，要渠道商承諾銷(xiāo)量?！?正航軟件渠道總監(jiān)龔先生坦率地告訴記者，“但是，從2006年10月開(kāi)始，我們針對(duì)渠道商推出了‘零風(fēng)險(xiǎn)’渠道拓展計(jì)劃，為8月份推出的‘導(dǎo)航者’產(chǎn)品展開(kāi)市場(chǎng)推廣布局，取得了很好的效果?！?/p>

據(jù)悉，正航軟件的ERP產(chǎn)品分為三個(gè)系列：一個(gè)是面向小型和微型企業(yè)應(yīng)用的“導(dǎo)航者”，一般一套產(chǎn)品不超過(guò)5萬(wàn)元；一個(gè)是面向中小企業(yè)的T357，一般一套產(chǎn)品在50萬(wàn)元以?xún)?nèi)；還有一個(gè)是面向中大型企業(yè)的ERPⅡ產(chǎn)品。

由于“導(dǎo)航者”產(chǎn)品應(yīng)用相對(duì)簡(jiǎn)單，實(shí)施容易，單價(jià)較低，所以更適合通過(guò)渠道商來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。而正航軟件此次推出的“零風(fēng)險(xiǎn)”渠道拓展計(jì)劃，也主要是針對(duì)“導(dǎo)航者”系列。

龔先生介紹說(shuō)：“無(wú)論是原來(lái)的軟件產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，還是擁有一定客戶(hù)資源的硬件產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，或者系統(tǒng)集成商、管理咨詢(xún)公司，只要有意愿成為正航軟件的代理商，并愿意投入至少兩個(gè)或兩個(gè)以上的專(zhuān)職人員開(kāi)拓市場(chǎng)，就可以加盟正航軟件的渠道體系。正航軟件將對(duì)渠道商的相關(guān)人員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，并將對(duì)渠道商的市場(chǎng)拓展工作進(jìn)行支持。如果渠道商能夠成功地銷(xiāo)售出產(chǎn)品，正航軟件還將對(duì)渠道商銷(xiāo)售的第1套產(chǎn)品給予特別的價(jià)格折扣，以支持渠道商的發(fā)展。”

對(duì)于“導(dǎo)航者”系列產(chǎn)品，正航軟件將在全國(guó)范圍內(nèi)尋求合作伙伴，而對(duì)于相對(duì)高端的產(chǎn)品，正航軟件重點(diǎn)鎖定經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的華東和華南地區(qū)，尤其是長(zhǎng)三角和珠三角區(qū)域。

雖然期望能與更多的渠道商合作，但龔先生還是認(rèn)為：“渠道拓展計(jì)劃最重要的指標(biāo)不是渠道的數(shù)量，而是渠道的質(zhì)量，要看渠道最終的存活率?！?/p>

復(fù)制成功

據(jù)悉，正航軟件來(lái)自我國(guó)臺(tái)灣省，從事管理軟件業(yè)務(wù)已經(jīng)有17年的歷史。它明確地定位于ERP市場(chǎng)，目前的客戶(hù)總數(shù)已經(jīng)高達(dá)6萬(wàn)多家。隨著越來(lái)越多的臺(tái)資企業(yè)進(jìn)入內(nèi)地，2001年5月正航軟件也開(kāi)始進(jìn)入祖國(guó)大陸市場(chǎng)，在廈門(mén)設(shè)立了大陸總公司公司，主要是為那些在臺(tái)灣就使用正航ERP的客戶(hù)提供就近的服務(wù)，為此，正航軟件還在制造業(yè)客戶(hù)相對(duì)集中的廣東東莞建立了分支機(jī)構(gòu)。現(xiàn)在，正航軟件已經(jīng)從當(dāng)初進(jìn)入內(nèi)地時(shí)的十多個(gè)人發(fā)展到230人。

正是由于有了眾多客戶(hù)的成功案例和長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)的積累，正航軟件對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)頗為自信。

龔先生特別強(qiáng)調(diào)“復(fù)制”兩個(gè)字：“我們要做的，就是把我們已經(jīng)掌握的知識(shí)和技能，盡可能詳盡地傳遞給我們的渠道商。這其中既包括對(duì)產(chǎn)品的熟悉，也包括對(duì)客戶(hù)需求的理解和把握；既包括售前的咨詢(xún)，也包括售后的實(shí)施。如果‘復(fù)制’的工作做到位了，我們肯定也就成功了。”

在龔先生看來(lái)，如果渠道商已經(jīng)按照廠(chǎng)商要求的模式，把廠(chǎng)商的產(chǎn)品展示給客戶(hù)，并在售前、售中、售后實(shí)施等各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)按照廠(chǎng)商的要求去做了，還不能獲得客戶(hù)的認(rèn)可，那就一定是廠(chǎng)商的產(chǎn)品有問(wèn)題了。

渠道商如何選廠(chǎng)商

其實(shí)，許多渠道商都希望能從單純的硬件產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型到更有價(jià)值的軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售中來(lái)。但面對(duì)不同廠(chǎng)商的不同策略，渠道商往往無(wú)所適從。對(duì)此，龔先生也給出了一些選擇廠(chǎng)商的建議：

首先，要看廠(chǎng)商產(chǎn)品的成熟度。如果廠(chǎng)商的產(chǎn)品本身就有質(zhì)量問(wèn)題，或者其設(shè)計(jì)很難獲得客戶(hù)的認(rèn)同，渠道商必然會(huì)在后續(xù)的工作中麻煩不斷；

其次，要看廠(chǎng)商對(duì)渠道商的支持力度。一方面要看廠(chǎng)商的相關(guān)政策，另一方面還有看廠(chǎng)商能否將政策落到實(shí)處。

最后，還有看渠道商自己的能力所在，是否和廠(chǎng)商的要求相匹配，也就是要找到共同的利益點(diǎn)。比如，對(duì)于一個(gè)成立不久，剛進(jìn)入ERP領(lǐng)域的渠道商來(lái)說(shuō)，像“導(dǎo)航者”這樣的既應(yīng)用簡(jiǎn)單，實(shí)施周期又短的產(chǎn)品就非常適合。而對(duì)于那些已經(jīng)有了一定規(guī)模，并有很強(qiáng)的實(shí)施能力的渠道商，就需要做更高端的產(chǎn)品，獲得更高的銷(xiāo)售額和更高的利潤(rùn)。