阿郎瞇起一只眼睛，蹲下身凝視前方的小球，往160碼外的果嶺方向瞄了瞄，緩緩站起來，比了比手中的7號鐵桿，調(diào)整一下姿勢，一個標(biāo)準(zhǔn)的揮桿動作，白色小球劃出一道香蕉弧線，直接飛向果嶺。這是一個90度的右狗 腿洞，這個四桿洞的難度值排在18洞第一。這個洞，阿郎抓了一個AR，而在這場和三個球友進行的娛樂比賽中，阿郎以81桿獲得了個人總桿第一名。  這個成績讓阿郎很滿意，讓他感到滿意的還有另外一件事情，2006年正航軟件的年中總結(jié)。正航軟件，這家臺灣最大的中小企業(yè)管理軟件廠商內(nèi)地用戶也突破了1500家，這是市場面，最讓阿郎滿意的，還是公司內(nèi)部產(chǎn)品本地化、研發(fā)本地化、服務(wù)本地化進程的完成和發(fā)展，在阿郎眼里，這些才是企業(yè)的未來。

開桿

阿郎是臺灣IT業(yè)界以及客戶對正航軟件董事長賴光郎的稱呼，作為一個在臺灣IT業(yè)界具有20多年從業(yè)經(jīng)歷的人，這是個在業(yè)界耳熟能詳?shù)拿?，而阿郎的IT業(yè)經(jīng)歷，就如高爾夫球場一樣起伏。1981年，拿著電機工程專業(yè)證書畢業(yè)的阿郎，選擇了一條和同窗好友截然不同的路。當(dāng)昔日同學(xué)開始在電機自動工程公司工作的時候，不甘于平凡的阿郎卻成為臺北幾家電腦公司的不速之客，毫無專業(yè)背景以及工作經(jīng)驗的他，用一種特殊的方式，尋找自己的第一份工作：挨家挨家地對這些企業(yè)進行登門拜訪，謀求電腦硬件設(shè)備的銷售工作。這種特殊的求職方式，讓阿郎在對專業(yè)和職位匹配度要求嚴(yán)格的臺灣企業(yè)中，碰盡軟釘子。但阿郎的勇氣和誠懇最終還是打動一家公司的負(fù)責(zé)人，答應(yīng)給阿郎一個沒有薪資的實習(xí)銷售崗位。一個月后，靠著自己的勤奮和悟性，阿郎就把實習(xí)的前綴拿掉，成為正式銷售人員，半年后，阿郎就成為這家公司業(yè)務(wù)部門的TOP 1 SALE，2年后，阿郎已經(jīng)是這家公司的業(yè)務(wù)部門副理。就這樣，在自己職業(yè)的精心規(guī)劃和努力下，阿郎如愿以償?shù)剡M入信息產(chǎn)業(yè)。

此后數(shù)年，阿郎參與籌辦了一家專門生產(chǎn)和銷售電腦主板的企業(yè)，卻在這家企業(yè)業(yè)務(wù)蒸蒸日上的時候，辭職，進入一家當(dāng)時臺灣排名前列的電腦公司——精業(yè)電腦，重新歸零，從業(yè)務(wù)專員開始，目的是為了學(xué)習(xí)這家企業(yè)的經(jīng)營管理和市場行銷。用阿郎自己的話講，就是換了一個練習(xí)場，規(guī)范自己的基本動作。因為阿郎發(fā)現(xiàn)，不論是在之前的哪家公司，還是自己參與籌辦的那家企業(yè)，沒有行銷和管理專業(yè)背景的他，只能憑借直覺和經(jīng)驗去摸索，這種沒有規(guī)范的經(jīng)營方式，常常孕育著更大的風(fēng)險，因此，為了在上正式球場之前，做好充足的準(zhǔn)備，阿郎將精業(yè)電腦當(dāng)作自己另外一個練習(xí)場。用了更多的心思，學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營管理以及市場行銷。

1988年底，在認(rèn)為做好了萬全準(zhǔn)備之后，阿郎正式踏上了球場，創(chuàng)辦了自己的電腦公司——龍騰科技，從事硬件設(shè)備的銷售工作。十多年后，阿郎在大陸的硬件電腦公司身上找到自己當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)感覺。公司起步之初，憑借阿郎自身多年的人脈和通路積累，銷售量上升很快，一年過后，龍騰科技的營業(yè)額已達近億元臺幣，然而就是這看似美好的前景下，卻發(fā)生一個讓他難忘的窘境。89年底，龍騰科技每個月已有近千萬臺幣的營業(yè)額，帳上顯示，公司擁有2000多萬臺幣的資產(chǎn)，而到了年終盤點的時候，阿郎竟然拿不出現(xiàn)金為他辛辛苦苦拼搏了一年的20多名員工發(fā)放獎金，會計小姐告訴他的現(xiàn)狀是，公司大部分的資產(chǎn)是應(yīng)收帳款和庫存，而庫存又占到了其中的絕大部分。阿郎馬上意識到，自己辛苦了一年，所收獲的卻是十分微薄，因為，硬件產(chǎn)品的貶值速度非常快，而他的庫存產(chǎn)品的庫齡很大一部分都在半年以上。對阿郎而言，龍騰一年的經(jīng)營經(jīng)歷，相當(dāng)于自己在最后一洞打了個Double Par，到最后時刻，才發(fā)現(xiàn)自己整場球打得并不怎樣。而造成這個Double Par的原因是：當(dāng)時臺灣的電腦行業(yè)已由最初的高新技術(shù)行業(yè)，迅速成為一個低門檻的行業(yè)，大量企業(yè)的擁入，激烈的競爭迅速攤薄行業(yè)平均利潤；另一個導(dǎo)致龍騰科技贏利不佳的原因是，當(dāng)時企業(yè)采購、銷售、庫存之間信息的不通暢，致使經(jīng)營成本增加。

出師不利的阿郎被市場瞬息萬變的態(tài)勢打了個措手不及，也意識到任何一個行業(yè)都有生命周期，而企業(yè)也會跟著行業(yè)的生命周期起伏。要想盡可能少減少這種影響，除了創(chuàng)新之外，還要建立自己不可替代的競爭力，就好比一個醫(yī)生，當(dāng)他的經(jīng)驗越多，其價值也就越大，因為他幾十年積累的經(jīng)驗，就是他的核心競爭力。而從龍騰當(dāng)時的角度來看，其最好的辦法，就是尋找一個互補的產(chǎn)品。當(dāng)時臺灣的軟件應(yīng)用也是剛剛起步，有過經(jīng)驗教訓(xùn)的他，敏銳起察覺到其中巨大的商機。軟件業(yè)剛好符合他的理念，這是一種結(jié)合管理思想的產(chǎn)品，也是為用戶提供咨詢服務(wù)的載體，當(dāng)為用戶服務(wù)的經(jīng)驗越豐富，企業(yè)的價值也越大。于是，毫無軟件經(jīng)營經(jīng)驗的他，代理了一款進銷存軟件。這一次，阿郎沒有按照基本動作出桿，在當(dāng)時還不存在軟件通路的情況下，開業(yè)界先河，采用軟件和硬件捆綁的方式，發(fā)展軟件產(chǎn)品通路，一年后，這種先行一步的革新策略取得空前成功，這款軟件竟然在短短一年時間，在當(dāng)時剛處于起步的臺灣軟件市場取得占有率第一的成績，而龍騰的規(guī)模也擴大為70多人。并和鼎強電腦合并，在臺灣上市，龍騰也更名為龍訊，阿郎留任總經(jīng)理。

經(jīng)過一年的軟件市場試水，阿郎對軟件市場的看好由試探變成信任，并尋找合適的時機進行擴張。1991年，阿郎無意中接觸了一家企業(yè)，得知這家企業(yè)正在開發(fā)一套功能全面和實用的財務(wù)+進銷存系統(tǒng)，經(jīng)過短期的測試，阿郎意識到，這是一套很有前景的軟件產(chǎn)品。于是，決定全面代理這款軟件產(chǎn)品，增加軟件產(chǎn)品在龍訊科技營業(yè)額的比重。一年后，由于龍訊的代理，徹底改變了這款軟件以及該款軟件開發(fā)企業(yè)的局面，銷售額直線上升，挽救了這家本已嚴(yán)重虧損的開發(fā)企業(yè)。這家企業(yè)正是今天臺灣最大的中小企業(yè)管理軟件廠商——正航軟件。

一年后，在正航軟件創(chuàng)始人力邀下，阿郎入股正航軟件，擔(dān)任總經(jīng)理。經(jīng)歷了10年之癢的阿郎，阿郎終于找到自己理想的平臺，揮桿開球。

上果齡

正航軟件的目標(biāo)市場是中小企業(yè)管理信息化，起步的產(chǎn)品，除了進銷存軟件之外，還有財務(wù)軟件。就如所有的行業(yè)一樣，先行者的成功經(jīng)驗總會吸引眾多的募仿，在阿郎成立正航軟件四年之后，依托通路的銷售模式，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的通例。競爭的焦點除了基本面——產(chǎn)品之外，還有合作伙伴聯(lián)盟，行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)基本形成?；镜哪Ｊ剑簭S商進行研發(fā)，合作伙伴進行銷售和為用戶提供簡單服務(wù)。同質(zhì)化的發(fā)展模式下，阿郎憚精竭濾，每天十幾小時的工作時間，卻依然難以讓正航有更大的突破，正航軟件首次遭遇增長瓶頸。這種情況下，阿郎再次獨辟蹊徑，將正航競爭力著眼點放在服務(wù)，由正航軟件對合作提供銷售、技術(shù)、服務(wù)培訓(xùn)支持，為合作伙伴提供除產(chǎn)品之外的附加值，再由合作伙伴為用戶提供更細化、標(biāo)準(zhǔn)化的實施和應(yīng)用服務(wù)，提高客戶的忠誠度，同時在業(yè)內(nèi)同行之前，推出中小企業(yè)ERP軟件，打出產(chǎn)品+服務(wù)的組合拳。當(dāng)時市場的需求已從進銷存、財務(wù)等局部的信息化，向整體信息化轉(zhuǎn)變，而隨著用戶需求的日益復(fù)雜化，簡單的服務(wù)，已不能保證用戶獲得最佳的信息化投資效益，信息化失敗的案例比比皆是。阿郎以服務(wù)為用戶提供附加價值的做法，迎合當(dāng)時用戶的需求，并確立了正航的核心競爭力。

此后兩年，正航軟件除了產(chǎn)品研發(fā)之外，只專注做了兩件事情。一件是：像流水線一樣，將用戶服務(wù)的流程和方式標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。追求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化讓正航軟件既降低用戶服務(wù)成本，同時標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)也獲得用戶認(rèn)可，提高了用戶忠誠度，在阿郎看來，這就和揮桿一樣，一定要有正確、標(biāo)準(zhǔn)的動作，球才能飛得更準(zhǔn)確、更遠。另一件事情則是：提倡和用戶的“多次交易”，即確立“顧客價值終身論”的企業(yè)理念。隨著用戶信息化需求的不斷提升，為用戶提供軟件升級服務(wù)和維護服務(wù)，而不止是一次性的軟件交付。如此作為下，正航軟件在1996年，獲得了臺灣資訊月“用戶滿意率第一”，正航軟件本身也迅速成為臺灣最大的中小企業(yè)管理軟件廠商，這種情況一直持續(xù)至今。

進一步的創(chuàng)新，讓正航在臺灣的事業(yè)已經(jīng)上了一個穩(wěn)定的軌道。阿郎的總結(jié)是，沒有絕對競爭優(yōu)勢的前提下，就要創(chuàng)造自身比較競爭優(yōu)勢，讓企業(yè)永遠比競爭對手先行一步。而作為一個企業(yè)經(jīng)營者，所做的遠不止是經(jīng)營和管理，還需要創(chuàng)新的觀念和勇氣。

推桿

經(jīng)濟的高速發(fā)展以及民營企業(yè)的迅速崛起，讓阿郎找到了另一個競技場——大陸。2001年，正航軟件在隔海相望的廈門設(shè)立了自己的大陸總公司。阿郎對大陸總公司的職能規(guī)劃是，成為正航體系的研發(fā)基地和研發(fā)中心，一方面，一如所有的臺商一樣，自然是看中大陸地區(qū)具有競爭力的人力成本優(yōu)勢，另一方面，大陸市場是正航軟件未來規(guī)劃重心，大陸總公司也將成為兩岸正航的中心，所以產(chǎn)品本地化、人才本地化、服務(wù)本地化十分重要。

不同于十年前，正航在臺灣的發(fā)展軌跡，在大陸正航成立時，這個市場已經(jīng)聚集了一批具有相當(dāng)實力的管理軟件廠商，包括上市公司和國際軟件巨頭。作為一個市場挑戰(zhàn)者，按照慣常邏輯，正航軟件應(yīng)該急急忙忙向這些市場既得者發(fā)起挑戰(zhàn)。然而，阿郎卻在廈門養(yǎng)光韜晦了近三年，專心致志進行產(chǎn)品本地化和組織結(jié)構(gòu)的本地化工作。而對于此次參與大陸市場的競爭利器，阿郎的總結(jié)是：經(jīng)驗。阿郎認(rèn)為，臺灣的經(jīng)濟比大陸起步早，其發(fā)展路線十分相似，臺灣用戶數(shù)年前的需求，也是現(xiàn)在大陸用戶的需求，在此過程中，臺灣的ERP廠商為用戶服務(wù)的過程中，積累了豐富的經(jīng)驗，并將其融入到產(chǎn)品當(dāng)中，再加上大力的產(chǎn)品本地化，這將是其他地區(qū)ERP廠商不可逾越的門檻。

一如阿郎所言，2003年底，正航軟件推出自己大陸的中小企業(yè)ERP產(chǎn)品，到2005年，已經(jīng)擁有1000多家用戶。這一年，正航軟件還相繼推出“增長之路——渠道支持計劃”以及我國軟件行業(yè)第一個獨立服務(wù)品牌——“安心服務(wù)”，將自己和合作伙伴的角色，徹底轉(zhuǎn)變，從一個ERP產(chǎn)品供應(yīng)商，向一個ERP產(chǎn)品+服務(wù)的解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)變，為合作伙伴提供的是一個持續(xù)的增值的增長之路，為用戶則提供應(yīng)用價值不斷提升的ERP服務(wù)。

揮桿、上果嶺、推桿，在阿郎眼里，經(jīng)營事業(yè)就如同打一場高爾夫比賽，戰(zhàn)略上著眼長遠，戰(zhàn)術(shù)上從細微處入手，創(chuàng)造自己的比較競爭優(yōu)勢。憑此高爾夫中的哲學(xué)，正航，正如他的寓意，航行于廣闊天地。