【導(dǎo)讀】將負(fù)責(zé)當(dāng)做一種戰(zhàn)略，是一種理性和務(wù)實(shí)的回歸。正航在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了一席之地，也摸索了一條切實(shí)可行的ERP之路。

邁克爾·波特曾提出三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:成本領(lǐng)先、差異化、專注化，闡釋了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇。但在軟件產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量和成本都存在難以確定的變量，成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略似乎也無從界定。于是，正航軟件曲徑通幽，將負(fù)責(zé)當(dāng)作一種戰(zhàn)略，把企業(yè)行為價(jià)值和用戶IT投資價(jià)值結(jié)合起來，以負(fù)責(zé)的企業(yè)行為，贏得了用戶的廣泛認(rèn)可，也贏得了激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的空間。

ERP市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里?

ERP市場(chǎng)總是處在爭(zhēng)議的中心。一方面:是2004年國內(nèi)ERP市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到了83.6億元，預(yù)計(jì)2005年將達(dá)到111億元，未來幾年的增長率將保持在25%左右。高速增長的市場(chǎng)和值得期許的未來，使這個(gè)市場(chǎng)聚集近百家的開發(fā)廠商，各種新品發(fā)布會(huì)和巡展都是“你方唱罷我登場(chǎng)”，熱鬧非凡。另一方面，是國內(nèi)用戶ERP應(yīng)用效果的不盡人意，一個(gè)業(yè)界比較認(rèn)可的口徑是，ERP應(yīng)用取得預(yù)期效果僅占30%。如此看來，市場(chǎng)似乎已經(jīng)變成ERP開發(fā)商的獨(dú)角戲，開發(fā)商在熱熱鬧鬧地進(jìn)行概念炒作、普及推廣、價(jià)格讓利等市場(chǎng)活動(dòng)，卻未能沉下心，對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品、實(shí)施方法論、服務(wù)等ERP應(yīng)用的關(guān)鍵基因進(jìn)行全面的創(chuàng)新和升華，使ERP整體的應(yīng)用效果俳徊在低谷。

這就好象兩條腿，市場(chǎng)的腿很健壯，已經(jīng)先行跨出了一大步，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)用的腿沒法跟上，而ERP市場(chǎng)的發(fā)展必須依靠兩條腿的協(xié)同，才能走得遠(yuǎn)，走得快。市場(chǎng)的畸形發(fā)展為部分廠商提供了機(jī)會(huì)。他們明確自身定位，制定長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，注重技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的創(chuàng)新和升華，以此確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而迅速崛起，成為ERP市場(chǎng)的新銳力量。正航軟件正是其中的典型代表，他們的做法是，將企業(yè)內(nèi)部價(jià)值觀——負(fù)責(zé)，貫徹到的市場(chǎng)行為，以為用戶負(fù)責(zé)的心態(tài)，加強(qiáng)產(chǎn)品的易用性、好用性、實(shí)用性，保證產(chǎn)品和用戶需求的對(duì)接，同時(shí)建立規(guī)范、完善的服務(wù)體系，幫助用戶進(jìn)入ERP，創(chuàng)造IT投資價(jià)值。并將其上升到企業(yè)的最高戰(zhàn)略，設(shè)定清晰可見的任務(wù)目標(biāo)和考核指標(biāo)，確保戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行。

產(chǎn)品是硬道理

2003年，當(dāng)正航軟件推出T357 ERP套裝軟件的時(shí)候，他們已經(jīng)在廈門這個(gè)國際花園城市埋首于中小企業(yè)ERP產(chǎn)品的研發(fā)長達(dá)三年了。對(duì)于正航這個(gè)臺(tái)灣最大的中小企業(yè)管理軟件廠商，花費(fèi)三年時(shí)間去等待，是因?yàn)樗麄冇X得:對(duì)于企業(yè)，尤其是中小企業(yè)而言，軟件不是一次性消費(fèi)產(chǎn)品，它是伴隨和促進(jìn)用戶成長的工具，軟件廠商有責(zé)任讓用戶有限的IT投資產(chǎn)生“蝴蝶效應(yīng)”，促進(jìn)用戶成長。如此一來，才能贏得用戶的長遠(yuǎn)信任，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

為此，正航軟件集聚76名來自海峽兩岸工程師，著力提高產(chǎn)品的易用性，讓用戶可以快速配置、快速實(shí)施、快速應(yīng)用和快速見效;著力提高產(chǎn)品的好用性，讓終端用戶樂于應(yīng)用;著力提高產(chǎn)品的夠用性，在總結(jié)正航海峽兩岸6萬多家用戶實(shí)踐的基礎(chǔ)上，抽象出企業(yè)管理模型，把握好企業(yè)功能需求的度，滿足中小企業(yè)管理信息化需求;著力于實(shí)用性的提高，利用多項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)，減少企業(yè)USER、資源占有，優(yōu)化用戶的IT投資價(jià)值。

“磨刀不誤砍柴工”，不匆忙推出T357，固然失去了一些市場(chǎng)先機(jī)，然而卻也使正航T357在兩年時(shí)間內(nèi)，既贏得了1000多家用戶群體，展現(xiàn)了后發(fā)先至的競(jìng)爭(zhēng)力，正航軟件開始嶄露頭角，成為中小企業(yè)ERP市場(chǎng)上的新銳力量。

服務(wù)，推動(dòng)ERP深入應(yīng)用

“三年磨一劍”的產(chǎn)品為正航軟件迅速為正航累積了1000多家用戶，然而，軟件不同于交鑰匙工程，用戶需要的是持續(xù)的企業(yè)管理流程優(yōu)化服務(wù)。從這個(gè)角度出發(fā)，正航提出“用戶價(jià)值終身論”的服務(wù)理念，建立單獨(dú)的服務(wù)品牌，提供給終端用戶橫向、縱向結(jié)合的網(wǎng)狀服務(wù)體系，并在2003年，T357推出之際，正航軟件即率先成立擁有32名專業(yè)客服人員組成的CALL CENTER，為終端用戶提供電信營運(yùn)級(jí)的IT服務(wù)。以此建立立體、多層次的服務(wù)體系，不斷引導(dǎo)用戶ERP應(yīng)用，推進(jìn)企業(yè)ERP的深入應(yīng)用，創(chuàng)造更多的管理增殖效益。反過來，持續(xù)改進(jìn)的服務(wù)也為正航軟件贏得用戶的高度認(rèn)可，為正航建立了良好的口碑，也為正航帶來源源不斷的新客戶，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

將負(fù)責(zé)當(dāng)做一種戰(zhàn)略，是一種理性和務(wù)實(shí)的回歸。在一片浮躁的軟件產(chǎn)業(yè)中，這種難得一見的長遠(yuǎn)目光和戰(zhàn)略，為正航在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了一席之地，也摸索了一條切實(shí)可行的ERP之路。