“沒有回款的交易是殘缺不全的。”作為銷售人員，當你把貨物發(fā)出去之后，最重要的一個任務就是收回貨款。土話來說就是，銷售千好萬好，什么都能，沒有回款一切白搭，回款銷售才是硬道理。然而，客戶在收到貨物之后，以“資金緊張”為由拖延付款。為此，雙方徹底中斷交易，撕破臉面，供應鏈直接崩了。那么，怎么讓客戶主動回款呢？

先從自身的角度出發(fā)，分析下是什么導致客戶不回款：

1、經銷商想快速促成生意,主動對客戶提出簽定延期付款合同,結算方式有據(jù)可查。

2、銷售不會要賬，比如話術不好，時間不對；

3、公司管理不善,數(shù)據(jù)難以統(tǒng)計。比如:銷售頻繁更替,但賬務交接不清晰，數(shù)量一多，會導致大的財務問題；財務人員馬虎，記錯賬目；銷售忙碌其他事情，忘記回款時間；客戶通過支付寶或者微信支持，未告知，出現(xiàn)不明賬款，無法快速核實是否已付款。

那么，如何優(yōu)化呢？可以從以下幾個方面著手：

應收賬款數(shù)據(jù)化。

銷售要定時把欠賬客戶的名字、欠款金額、回賬進度、否及時回賬、回賬大小、跟進人、借款關鍵人等信息用數(shù)據(jù)統(tǒng)計表展示，或者正航erp軟件來統(tǒng)計數(shù)據(jù)，實時跟進流程，系統(tǒng)提醒，防止銷售忘記催款。

增強銷售的收賬意愿。

公司層面上要多鼓勵銷售，以精神和物質兩方面為主。物質方面的鼓勵，如銷售本月如期收到全部回款，那么績效考核可斟酌提成，按照金額大小制定不同的提成比例。至于精神上的鼓勵，可在公司開會時對出色的員工公開表揚，若是員工收款遇到難題，管理層也可適當鼓勵指導。

3.定期培訓銷售的收款話術。

不論是郵件客戶還是電話、微信客戶，都需要掌握一定的技巧，收款時間啊，收款方法等等，尤其是收款話術，往往一個細節(jié)能打動客戶，拿到回款。

4.和客戶建立良好的聯(lián)系。

“客戶不愿意給你錢，是因為人情關系不熟,不愿意買你的賬?！边@話點到本質，不代表要跟客戶相處到如魚得水，但至少進退得宜，有禮有義。在這方面做到位的話，有些客戶甚至會主動提醒銷售哪些還沒回款，并主動回款。