2010年是一個管理軟件市場的轉(zhuǎn)折點，市場的放量增長，平臺化產(chǎn)品的崛起……2010管理軟件注定將演繹一個個新的亮點。為了解讀2010年管理軟件市場走向，中國軟件網(wǎng)特別邀請了部分知名管理軟件廠商，分別談下各自企業(yè)在2010年不同的發(fā)展策略。本期特邀嘉賓：正航軟件副總經(jīng)理林華榮先生。

　　記者(以下簡稱記)：首先感謝林先生能夠接受我們中國軟件網(wǎng)的特約采訪，正航作為一家在國內(nèi)管理軟件行業(yè)有著影響力的知名供應(yīng)商之一，您能否為我們總結(jié)一下正航公司2009年在管理軟件行業(yè)取得的成績?

林華榮(以下簡稱林)：謝謝!

正航軟件作為一家具有20年歷史的管理軟件廠商(1990年成立于臺灣，2001年設(shè)立大陸總部)，經(jīng)過長期的積累和沉淀，2009年，無論在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)還是團(tuán)隊專業(yè)性和數(shù)量方面，正航均實現(xiàn)較大的跨越。

2009年，除了持續(xù)完善ERP產(chǎn)品線部分，我們經(jīng)過大量調(diào)研和嚴(yán)格開發(fā)測試的EIP(enterprise information platform企業(yè)信息平臺)產(chǎn)品在2009年初就已完成，并在臺灣的市場上得到了客戶的高度認(rèn)可。經(jīng)過一年多在大陸用戶的試運行，2010年4月將在大陸市場正式上市。同時我們經(jīng)過長期周密研發(fā)的ERPII級新商業(yè)系統(tǒng)正航NBS，也已在09年順利進(jìn)行了樣板合作的推動，將在2010年下半年正式對外銷售，這是個平臺化的產(chǎn)品，配合我們分行業(yè)的服務(wù)策略，將可以在極短時間內(nèi)實現(xiàn)客戶的個性化需求，也就是說，今后用戶不僅可以從正航軟件系統(tǒng)中應(yīng)用到先進(jìn)的管理思想，也可以將自身一些優(yōu)秀的管理策略在系統(tǒng)中實現(xiàn)。并且我們進(jìn)行精細(xì)化和升級更新開發(fā)的鞋服/皮革行業(yè)專版，在2009年也取得了很大成功。在之前已經(jīng)有十幾家生產(chǎn)制造成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，新版本上又增加了數(shù)家規(guī)模達(dá)1萬—3萬，年產(chǎn)值在十億元的生產(chǎn)制造成功客戶?？梢哉f對于我們正航的產(chǎn)品力來說，2009年獲得市場全面的驗證。這也使得我們正航的產(chǎn)品線在橫向和縱向上都得到了完整的覆蓋。

從銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來說，因為產(chǎn)品線的不斷完善，2009年有眾多具有軟件服務(wù)經(jīng)驗的合作伙伴加盟正航軟件。2009年，正航學(xué)院持續(xù)加強(qiáng)對代理商的專業(yè)培訓(xùn)，通過將正航20年以來經(jīng)驗的傳承，提高代理商客戶服務(wù)的滿意度。特別是在線、遠(yuǎn)程培訓(xùn)，使得正航學(xué)院的培訓(xùn)突破時間、空間的限制，變得無所不在。在線培訓(xùn)課程讓合作伙伴可以有更頻繁的直接面對學(xué)院講師，更多機(jī)會進(jìn)行互動式學(xué)習(xí)。并且，我們發(fā)現(xiàn)對于合作伙伴來說，ERP產(chǎn)品的銷售往往是最大的瓶頸，即到底ERP產(chǎn)品該如何進(jìn)行銷售。針對此問題，2009年我們在各地開辦了數(shù)十期為期兩天的互動式ERP銷售方法短期面授班，起到了非常好的效果。在2010年，我們還將加大對此方面的培訓(xùn)力度。

　　記：很顯然，正航取得這些成績與正航具備的一些優(yōu)勢條件分不開的。那么，您認(rèn)為正航在產(chǎn)品和服務(wù)方面具備的優(yōu)勢是什么?

林：從產(chǎn)品角度來說，我們的理念是易用、好用、實用、夠用的高性價比產(chǎn)品。也就是說我們更注重實用而摒棄浮華。我們更加注重產(chǎn)品解決客戶的實際管理過程問題，而非僅僅停留在數(shù)據(jù)的結(jié)果收集與報告。讓ERP可以真正解決客戶的成本降低與效率提升，在很多細(xì)節(jié)控制上幫助企業(yè)實現(xiàn)管理落地。尤其對于制造業(yè)的精細(xì)化成本管理控制及成本分析，一直以來都是我們正航的強(qiáng)項。例如針對一些行業(yè)的邊角料，一直以來都是管理盲區(qū)，投入太多人為管理措施又大量浪費管理成本。但不加以控制，其造成的成本浪費將嚴(yán)重影響到企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)生成成本追加。而我們正航卻可以幫助企業(yè)很輕松地管理好這部分難題，從真正意義上幫助企業(yè)解決管理難題。像這一類的成本控制管理方案數(shù)不勝數(shù)，面對全球化的競爭，中國制造業(yè)更需要在成本控制與效率提升上得到體現(xiàn)。

從服務(wù)角度來說，對于企業(yè)信息化管理行業(yè)，我們正航一直認(rèn)為并不是所謂的高科技行業(yè)，而就是服務(wù)業(yè)。企業(yè)信息化產(chǎn)品不像電視冰箱那樣買過去就能用，而且后續(xù)使用方法不會改變。就以ERP來說，前期沒有顧問專業(yè)的實施規(guī)劃，根本用不起來。后期隨著企業(yè)發(fā)展，流程與需求的變化沒有客服的服務(wù)ERP就無法持續(xù)有效應(yīng)用。而很多廠商在產(chǎn)品賣出后就不會持續(xù)在服務(wù)上投入了，這就是很多企業(yè)ERP應(yīng)用到最后其實都只能作為一個報表工具的原因。

但產(chǎn)品與服務(wù)不能孤立起來說，因為企業(yè)信息化產(chǎn)品行業(yè)，是必須要持續(xù)不斷的增加新功能不斷完善舊功能的。因此每次新產(chǎn)品或者舊有功能的完善都需要服務(wù)進(jìn)行支撐，這二者必須要完整結(jié)合在一起，也就是說必須是一個閉環(huán)。這么多年來，通過我們正航自有的CPSP系統(tǒng)，我們把產(chǎn)品研發(fā)循環(huán)與安心服務(wù)完全竄連起來，正航真正做到了將產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合成一個完整的閉環(huán)。每次的產(chǎn)品建議或者功能改善要求，都通過安心服務(wù)將需求輸入CPSP系統(tǒng)，產(chǎn)品需求分析及產(chǎn)品規(guī)劃部門進(jìn)行分析與處理，交由研發(fā)單位實現(xiàn)。待研發(fā)單位提交后再由安心服務(wù)平臺進(jìn)行結(jié)果驗收。并且最為重要的是，我們的CPSP平臺不僅僅是面對正航乃至合作伙伴，甚至我們的很多終端客戶都直接在上面進(jìn)行信息交互，追蹤自己的問題處理情況。這樣才能真正做到安心服務(wù)。

　　記：據(jù)我了解大多管理軟件供應(yīng)商除了重視公司自身發(fā)展，往往都比較關(guān)注整個市場和行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，您認(rèn)為2010年管理軟件市場將出現(xiàn)怎樣的新趨勢?

林：2010管理軟件市場的競爭將更將更加激烈，經(jīng)歷了前年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，全球經(jīng)濟(jì)開始回暖，幸存下來的企業(yè)都開始喘過氣來。痛定思痛，他們開始覺得有必要對企業(yè)管理進(jìn)行優(yōu)化，一方面增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，另一方面盡可能的實現(xiàn)企業(yè)資源合理配置得以控制成本。而且經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，多數(shù)企業(yè)的資金開始實現(xiàn)良好運轉(zhuǎn)，有條件能夠購買管理軟件和上線ERP。需求旺盛，必然帶來管理軟件供應(yīng)商對這些需求進(jìn)行爭奪，以獲取利益的最大化。

然而管理軟件供應(yīng)商憑什么來競爭呢?由于研發(fā)技術(shù)升級和信息化進(jìn)程的拓進(jìn)，產(chǎn)品功能的差異性和品質(zhì)差別將進(jìn)一步縮小，無論是大供應(yīng)商還是小供應(yīng)商，他們都朝著專業(yè)性的方向發(fā)展，只是大供應(yīng)商產(chǎn)品線全，而小供應(yīng)商產(chǎn)品線單一，但無一例外都在精細(xì)化和深化，產(chǎn)品設(shè)計對細(xì)節(jié)的把握要求更精準(zhǔn)，這意味著必須在產(chǎn)品細(xì)節(jié)和配套政策上要更加人性化。

傳統(tǒng)管理軟件市場流行“同等價格比品質(zhì)，同等品質(zhì)比價格”的理念，那么同等價格和同等品質(zhì)時應(yīng)該怎么辦呢?很顯然，這個時候大家唯一可比的也就只有服務(wù)了。所以說，所有的供應(yīng)商都將更加注重服務(wù)上的競爭，我們正航就希望通過“主動服務(wù)”和“首次滿意”在服務(wù)上取勝。因為客戶在上線ERP和其配套產(chǎn)品時，他們考慮的無非是：產(chǎn)品好不好?價格貴不貴?實施過程麻不麻煩?顧問專不專業(yè)?售后維護(hù)便不便捷?這五個問題中的后面三個與服務(wù)品質(zhì)關(guān)系相當(dāng)密切。

隨著管理軟件市場成熟和完善，同質(zhì)化產(chǎn)品增多，另外客戶應(yīng)用不斷深入，細(xì)節(jié)上的問題將越來越多，而核心的問題將越來越典型，我們的客戶對于ERP將越來越了解，他們也開始變得專業(yè)和精明，這個時候他們會主動收集相關(guān)的ERP產(chǎn)品信息，關(guān)注他們所需軟件的品牌和該品牌的樣板客戶。所以建立樣板客戶，加大品牌宣傳，強(qiáng)調(diào)口碑宣傳將是另一個發(fā)展趨勢。

　　記：前面您曾經(jīng)提到，正航公司將于2010年4月和下半年分別推出EIP和NBS兩大主打產(chǎn)品，想必這是貴公司應(yīng)對2010年新的市場競爭趨勢的一項舉措，您能為我們簡要介紹一下這兩大產(chǎn)品在功能上將會有哪些突破?

林：我們4月推出的EIP在產(chǎn)品功能上將從兩方面實現(xiàn)突破。

　　從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點分析：

首先，企業(yè)只有借助于網(wǎng)絡(luò)才能以快打慢，獲得發(fā)展的先機(jī)，EIP就是產(chǎn)生新加速度的原動力;

其次，EIP幫助企業(yè)通過個性化服務(wù)收集客戶的差別信息，通過拉緊供應(yīng)商、代理商和客戶來尋找新的商業(yè)機(jī)會。

從資源利用的角度分析：

EIP是以最小可能成本，實現(xiàn)最大程度開發(fā)利用現(xiàn)有資源目標(biāo)的最可行途徑：節(jié)約設(shè)備投入和運行成本;實現(xiàn)集中維護(hù)，降低維護(hù)成本;

以互聯(lián)網(wǎng)為信息傳輸工具租金低廉;節(jié)約成本、減少人力投入。

而我們7月份將推出的NBS更是將為企業(yè)打造新商業(yè)系統(tǒng)平臺，它具體實現(xiàn)三個方面的創(chuàng)新：

　　新系統(tǒng) 新理念

正航NBS是應(yīng)集團(tuán)企業(yè)或中大型企業(yè)的新需求、新情況和新管理難題而誕生，基于集團(tuán)化制造及多生產(chǎn)組織特性，滿足企業(yè)系統(tǒng)應(yīng)用的廣度、寬度、深度和精確度，幫助企業(yè)進(jìn)行整體信息整合與分析，靈活的深化配置，可容納不斷精進(jìn)的管理應(yīng)用，促使企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，充分體現(xiàn)出正航NBS “博大精深，有容乃大”產(chǎn)品理念。

　　新系統(tǒng) 新定位

更加注重行業(yè)化解決方案的細(xì)分

更加注重企業(yè)供應(yīng)鏈間的上下游合作

更加注重集團(tuán)企業(yè)的平行管理及信息共享與交互

更加注重企業(yè)的各項精細(xì)化、個性化管理要求

更加注重企業(yè)持續(xù)不斷的管理理念優(yōu)化

　　新系統(tǒng) 新應(yīng)用

實現(xiàn)多語言、多公司、多組織、多貨幣的全方位立體式管理，保證管理系統(tǒng)所能達(dá)到的廣度和深度，成功實現(xiàn)企業(yè)的信息化。

根據(jù)用戶管理需求，靈活配置管理流程。

快速響應(yīng)客戶專有需求的開發(fā)、快速生成業(yè)務(wù)DEMO方案。

具備較強(qiáng)管理控制性，按需求靈活配置。

提供行業(yè)解決方案，并實現(xiàn)解決方案的快速移植。

專注制造業(yè)在生產(chǎn)管理突顯強(qiáng)大功能性。

實現(xiàn)客戶單據(jù)配置、界面、菜單、基本資料、擴(kuò)充字段、幫助、報表、商業(yè)檢查“八”項自定義。

　　記：謝謝林先生為我們做了如此詳盡的介紹，如果我沒記錯的話，2010年恰好是正航公司成立20周年，正航公司除了在產(chǎn)品方面尋求突破，在市場和渠道方面也應(yīng)該有重大舉措，您方便為我們提前透露一下貴公司2010年市場和渠道舉措嗎?

林：我把2010年的正航總結(jié)為：新機(jī)遇、新戰(zhàn)略、新跨越。2010年適值正航成立20周年，我們希望借助這個契機(jī)，促進(jìn)正航實現(xiàn)跨越式發(fā)展，成為合作伙伴的強(qiáng)大盟友和客戶企業(yè)優(yōu)秀的專業(yè)供應(yīng)商，能夠成為企業(yè)高度信任的國際化管理軟件領(lǐng)導(dǎo)廠商，為推進(jìn)中國的管理信息化做出突出的貢獻(xiàn)。二十年來，正航為數(shù)十行業(yè)提供了成功的解決方案，實現(xiàn)了十多萬用戶的經(jīng)驗積累和百萬終端的成功運行，我們希望能夠?qū)φ綇V大合作伙伴和客戶企業(yè)進(jìn)行回饋。2010年在重點推出NBS和EIP兩大新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，我們著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計在細(xì)節(jié)上的人性化和安心服務(wù)的主動和“首次滿意”，對于一直以來支持正航事業(yè)的忠實老客戶，我們將利用類似于“20年老友季”措施，對老客戶進(jìn)行升級，成立VIP客戶俱樂部，為他們提供貼心和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也希望借助他們的口碑宣傳，為我們提供越多越好的推薦用戶。而且我們也希望能夠為業(yè)界特別是中小企業(yè)做些貢獻(xiàn)，免費為一些企業(yè)進(jìn)行管理問題診療，為他們提供咨詢服務(wù)，通過診療問題的分析和總結(jié)。

在渠道方面，我們將加大對他們的培訓(xùn)力度，加強(qiáng)在正航學(xué)院里的在線培訓(xùn)課程，讓合作伙伴可以有更頻繁的直接面對學(xué)院講師，更多機(jī)會進(jìn)行互動式學(xué)習(xí)。并且，我們發(fā)現(xiàn)對于合作伙伴來說，ERP產(chǎn)品的銷售往往是最大的瓶頸，即到底ERP產(chǎn)品該如何進(jìn)行銷售。針對此問題，2010年我們舉辦更為實用的更為靈活的互動式ERP銷售方法短期面授班，建立專業(yè)性強(qiáng)的代理渠道，培養(yǎng)渠道精英。為我們的代理商提供經(jīng)驗、技術(shù)和資源支持，全國一盤棋，我們將所有的渠道進(jìn)行規(guī)范運作，形成統(tǒng)一的廣告和品牌宣傳，在客戶心目中形成一致的良好形象。